راهکارهایی برای ایجاد یک تیم فروش شکست‌ناپذیر
تاریخ، جنگ‌سالاران بسیاری را به خود دیده که نبردهای بیشماری را به سرانجام رسانده‌اند، اما تعداد انگشت‌شماری از آنان بوده‌اند که در هیچ نبردی طعم شکست را نچشیده‌اند و همواره سربلند و پیروزمندانه از میدان جنگ خارج شده‌اند.
سورنا سردار رشید ایرانی که توانست سپاه بزرگ روم را که چهار برابر ایرانیان بودند شکست دهد، از جمله این فرماندهان بزرگ است که متحمل شکست نشد. اما شاید ژنرال الکساندر سوورو روسی را بتوان یکی از مشهورترین جنگاوران تاریخ دانست که در هیچ نبردی شکست نخورد. شهرت این ژنرال روسی مرهون کتابچه راهنمای اوبه نام "دانش پیروزی "و شعار معروف او، "سخت تمرین کنیم و مشق نظامی داشته باشیم و آسان بجنگیم"، است. ژنرال سوورو را میتوان از جمله رهبران اسطوره‌ای میدانهای نبرد دانست. در واقع ارتش و نیروهای نظامی همواره آموزه‌های ارزشمندی را برای دنیای کسب‌و‌کار داشته‌اند، و مفاهیمی مثل استراتژی یا اختراعاتی نظیر اینترنت، مدیون کارشناسان ارتشی است (برای مطالعه بیشتر به یادداشت درسهای بازاریابی از ارتش، در همین وبسایت مراجعه کنید).
گرهارد شواردنر که پیش‌تر فیلم‌های آموزشی ایشان از طریق انتشارات بازاریابی با زیرنویس فارسی عرضه شده است، درمصاحبه‌ای با شارون دنیلز، مدیرعامل شرکت اچیو گلوبال، یکی از پیشروترین مراکز آموزشی فروش و مهارتهای رهبری کسب وکار، به بررسی برخی از اثربخش‌ترین راهکارهای ایجاد تیم‌های قدرتمند فروش پرداخته است، که در ادامه به برسی اجمالی این راهکارها میپردازیم. شارون دنیلز باور دارد که به کمک چنین راهبردهایی میتوان نسبت به تربیت نیروهای بسیار نوآور، کارآمد و کم‌خطا اقدام کرد.
10 فرمان برای مدیران فروش
1- رهبران فروش میبایست پذیرای سه نقش کلیدی باشند:
• استراتژیست
• مربی
• و برقرارکننده و تسهیل‌ساز تعامل
لذا در نقش یک مدیر فروش باید تفکر راهبردی داشته و با تدوین چشم اندازی روشن و تسهیل ارتباطات، تیم را به سمت دست‌یابی به اهداف سازمان هدایت کنیم.
سوال: چه میزان از زمان خود را صرف تربیت وهدایت تیم فروش میکنیم و درمقایسه چقدر از وقت خود را صرفا در نقش یک ناظر فروش میگذارانیم؟
2- چنانچه میخواهیم به بهبود علمکرد کمکی کنیم، میبایست کار خود را با مقیاسها و سنجه‌های عینی آغاز نماییم. برای ارزیابی عملکرد تیم خود به مقیاسهای متعدد مالی و غیرمالی نیازمندیم.
سوال: آیا تیم فروش ما از حجم فروش خود اطلاع دارند؟ آیا به آنها در اولویت بندی فرصتها کمک میکنیم؟
3- نقاط قوت و ضعف پرسنل فروش خود را ارزیابی کنیم، تا بتوانیم شایستگیهای کارکنان خود را مورد سنجش قرار دهیم و نسبت به مهارت افزایی آنان از طریق آموزش اقدام کنیم.
سوال : آیا روشی برای شناسایی مهارتها و تکنیک‌های برتر در فروش داریم؟ آیا روشهای بهینه انجام کار را با کارکنان خود به اشتراک میگذاریم؟
4-به همراه اعضای تیم فروش خود در برخی مذاکرات فروش شرکت کنیم و سپس به ارائه بازخورد و پیشنهادات لازم برای بهبود فرآیند فروش و مذاکره بپردازیم.
سوال : تا بحال چند بار تیم فروش خود را در مذاکرات مرتبط با فروش همراهی کرده‌ایم؟ و چه میزان از وقت خود را صرف مرور و تحلیل آنچه در جلسات فروش میگذرد میکنیم؟
5- تمرکز خود را بر رفع نیازهای مرتبط با خود‌شکوفایی نیروهایمان معطوف کنیم تا آنها نیز بتوانند بخوبی به رفع و رجوع نیاز مشتریان بپردازند.
سوال : چقدر توانسته‌ایم به رفع نیازهای پایه‌ای و نیازهای سطح بالاتر کارکنان خود کمک کنیم وبه عنوان یک مشوق، انگیزه‌های لازم را در اختیار نیروهایمان قرار دهیم؟
6- از متخصصان و مشاوران کارآزموده برای ارتقای مهارتهای فروش کارکنان خود و تقابل با چالشها بهره ببریم.
سوال : آیا اعتقاد داریم که همه چیز را همگان دانند و یا اینکه خود را همه فن‌حریف میدانیم؟
آیا وقتی که مشکلی بروز می‌کند که توانایی حل آن را نداریم، به متخصصان و کارشناسان آن حوزه رجوع میکنیم؟
7- بکارگیری بهترین منابع موجود در سازمان و پرورش شایستگیهای محوری از بستر منابع سازمانی در جهت پیشبرد اهداف فروش.
سوال :آیا در فن تعامل و شبکه‌سازی سررشته داریم و میتوانیم دیگر واحدها و دپارتمانهای سازمان از جمله دپارتمان بازاریابی را به منظور ارتقای اثربخشی و راندمان کلی، با تیم فروش خود هماهنگ کنیم و بسترهای لازم برای تعامل حداکثری را فراهم سازیم؟
8- ایجاد یک فرآیند فروش اثربخش و هدایت و پرورش افراد در جهت پیگیری این فرآیند.
سوال: آیا برای فروش خود فرآیندی در نظر گرفته ایم؟ و آیا چنانچه پرسنل فروش، حتی اگر دارای عملکرد مطلوب و بالاتر از میانگین باشند، باز به پیگیری این فرآیند توجه میکنیم؟
9- حاکم کردن نظام شایسته سالاری در سازمان فروش و تطبیق این شایستگی‌ها با فرآیند فروش در جهت بهینه‌سازی نتایج و نیز استقرار سیستم شایسته‌شناسی، شایسته‌پروری ، شایسته گماری و شایسته داری.
سوال: آیا فرهنگ ارزیابی را در تیم خود نهادینه کرده‌ایم تا نیروهایمان از حجم فروش مطلوب و سهم فروش خود مطلع باشند؟ آیا نیروهای فروش میدانند که چه مهارتها و شایستگی‌هایی از آنان انتظار میرود؟ آیا انتظارات مطلوب خود را پیگیری میکنیم تا به نتیجه برسند؟
10- تمرکز خود را روی حل چالش‌هایی که مشتریان در اوضاع دشوار اقتصادی حال حاضر تجربه میکنند جلب نماییم. (تقاضا می‌کنم برای مطالعه بیشتر به کتاب چگونگی اداره کسب و کار در بحران اقتصادی مراجعه کنید)
سوال :برای شنیدن صدای بازار و نجوای مشتریان خود چه ساز وکارهایی را به منظور ارتقای عملکرد فرآیند فروش و کارآمدی بیشتر آن اندیشیده‌ایم؟ آیا تمهیداتی برای حفظ و توسعه رشد فروش خود در مواقع رکود اقتصادی اندیشیده ایم؟
منبع: وبلاگ سلینگ پاور
سبز باشید