وبسایت شخصی پرویز درگی معلم بازاریابی

مدل‌های مدیریتی: ماتریس آنسوف 28 خرداد
admin لایک 1 دیدگاه

مدل‌های مدیریتی: ماتریس آنسوف

بررسی ریسک و مخاطره ی گزینه های مختلف

گاهی اوقات به دلایل کاملا گوناگون، زمانی پیش می آید که به عنوان یک فرد و یا یک کسب وکار می خواهیم و یا احتیاج داریم که زمینه ی فعالیت و یا بازار خود را توسعه و یا تغییر دهیم. در حوزه ی کسب وکار ممکن است بخواهیم برای صرفه جوییهای ناشی از اقتصاد مقیاس اقدام کنیم، درآمد حاصل از سرمایه گذاریهای به عمل آمده را افزایش دهیم، یا به ترویج برندهای ملی و یا بین المللی آنها همت گماریم. گاهی حتی در حوزه های شخصی و راجع به موضوعاتی مانند محل کار یا شغل خود نیز می خواهیم تصمیم گیری کنیم.

پس از آنکه تصمیم گرفتیم که کسب و کار یا شغلمان را توسعه دهیم، ممکن است صدها ایده و فکر تازه در مورد کارهایی که می توانیم انجام دهیم، به ذهنمان خطور کند. از این موضوع برای کسب وکارمان به مفهوم محصولات جدید، بازارهای جدید، کانالهای تامین و توزيع جديد، یا فعالیتهای جدید بازاریابی است، اما برای شغلمان به معنای مهارتهای جدید، نقشهای جدید، و حتی صنعت جدید خواهد بود. اینجا است که انتخاب این گزینه های پیش رو و علت چنین انتخابی، نیازمند استدلالی منطقی و صحیح است.

بکارگیری یک رویکرد استراتژیک نظیر مدل یا ماتریس آنسوف، به ما کمک خواهد تا گزینه های خود را ارزشیابی کرده و آنچه که به بهترین وجه متناسب با شرایط است و بالاترین بازگشت از سرمایه گذاری را برایمان حاصل خواهد کرد، انتخاب کنیم.

درک این ابزار

ماتریس آنسوف برای اولین بار در مجله ی «هاروارد بیزینس ریویو» سال ۱۹۵۷ چاپ و انتشار یافت و طی نسلها، به بازاریابها و رهبران کسب وکارهای کوچک، راه حلهایی ساده و سریع را به منظور ایجاد یک رویکرد استراتژیک به رشد، ارائه داد. این ماتریس که گاهی شبکه ی توسعه ی محصول/ بازار نیز نامیده می شود، دارای چهار گزینه ی رشد برای کسب و کار است که حاصل تقارن محصولات یا خدمات فعلی و جدید با بازارهای فعلی و جدید بوده و در شکل زیر به نمایش درآمده است.

این ماتریس اساسأ نشانگر مخاطره ای است که اتخاذ یک استراتژی بخصوص با خود به همراه دارد. مضمون این ماتریس آن است که هرگاه در این خانه ها جابه جا شوید (افقی عمودی)، آنگاه ریسک و مخاطره را افزایش، کاهش، یا تغییر داده اید.

ماتریس آنسوف برای شرکتها

چنانچه به این ماتریس از منظر کسب وکار بنگریم، مشاهده خواهیم کرد که چسبيدن به "محصول فعلی در بازار فعلی" دارای کمترین ریسک و مخاطره است، زیرا شما عملکرد محصول را می دانید، و بازار را خوب می شناسید (رفتار بازار به ندرت برایتان غیر مترقبه خواهد بود)

با وجود این، در صورتی که به «بازار جدید با محصول فعلی» یا توسعه ی «محصول جدید در بازار فعلی» مبادرت کنید، خودتان را در معرض مخاطرات کاملا جدیدی قرار داده اید. بازار ممکن است نیازها و سازوکارهای بسیار مختلفی داشته باشد که تصور آن را نمی کردید و محصول جدید شاید به خوبی فروش نرود.

با رفتن به خانه ی «بازار جدید و محصول جدید»، افزایش این مخاطرات حتی بیشتر هم می شود و به بالاترین سطح خود خواهد رسید.

ماتریس آنسوف برای افراد

چنانچه به این ماتریس از منظر شخصی بنگریم، مشاهده خواهیم کرد که ماندن در جایی که هستید (معمولا)، دارای کمترین ریسک و مخاطره است. رفتن به سمت یک نقش جدید در همان شرکتی که هستید، یا تغییر شغل به سوی همان کار در شرکتی دیگر که در همان صنعت قرار دارد، موجب مخاطرات بیشتری می شود و گرفتن نقش جدید در صنعت جدید، حتی سطح مخاطرات را بالاتر هم می برد. این مطلب را می توانید در جدول زیر مشاهده کنید:

نکته ی شماره ی ۱:

ماتریس را متناسب با شرایطی که در آن قرار دارید، تعریف و تفسیر کنید به طور مثال برای یک حسابدار ممکن است تغيير از یک صنعت به صنعت دیگر بسیار ساده و راحت باشد. اما همین کار برای یک فروشنده، به از دست دادن همه ی مشتریانش بینجامد

نکته ی شماره ی ۲:

خیلی هم از خطر کردن نترسید؛ چنانچه بتوانید ریسک را به درستی مدیریت کند

(به طور مثال، با تحقیقات دقيق، با ارائه طرحهای احتمالی، با بیمه کردن، و مواردی از این قبیل) و آن را به خوبی محاسبه کنید، آنگاه ارزش مواجه با مخاطرات بزرگ را نیز خواهد داشت.

چگونه از این ابزار استفاده کنیم؟

استفاده از این مدل، کار بسیار ساده ای است و به همین منظور گامهای زیر ارائه شده است:

١. کار را پس از تعیین اینکه نیازمند آنسوف شرکتی و یا آنسوف شخصی هستید، با رسم ماتریس مربوطه، شروع کنید. آنگاه رویکردهای مورد توجه خود را بر رود آن یادداشت کنید. جدول زیر، طبقه بندی رویکردهای گوناگون را به شما نشان می دهد:

2. ریسک جدید را به درستی مدیریت کنید، به طور مثال چنانچه در حال تغییر از یک خانه به خانه ی دیگر هستید، ابتدا کاملا از انجام موارد زیر مطمئن شوید:

در مورد این جابه جایی، تحقیق دقیق و کاملی به عمل آورید.

قابلیتها و تواناییهای مورد نیاز خانه ی جدید را تعیین و کسب کنید.

تأمین منابع فراوان و لازم برای پوشش دورهی کوتاه مدتی که به کسب تجربه برای فروش محصول جدید می پردازید.

تمهیدات لازم و راههای برون رفت برای شرایطی که اوضاع مطابق با انتظار و تصوراتتان پیش نرفت.

 

نکته : برخی از بازاریابها از ماتریس ۹ خانه ای آنسوف استفاده می کنند تا تحلیل دقیقتری داشته باشند و بدین وسیله از یک خانه ی جدید به نام محصولات «تغییر یافته» در بین خانه های محصولات "فعلی" و "جدید" استفاده می کنند (مثلا در صنایع غذایی، سس با طعم جدید به جای محصول جدید سوپ)، و همچنین خانه ی بازارهای توسعه یافته در بین خانه های" فعلی" و "جدید" (مثلا افتتاح یک فروشگاه دیگر در نزدیکیهای فروشگاه قبلی، به جای فروش اینترنتی)

این ماتریس ۹ خانه ای همانطور که مشاهده میکنید، می تواند با نشان دادن تمایز بین تغییر در محصول و توسعه ی واقعی آن، و همچنین بین توسعه ی بازار با ورود به بازارهای کاملا متفاوت، مفید واقع شود

خانه ی شماره ی یک (محصول فعلی بازار فعلی)

خانه ی شماره ی دو (محصول فعلی/ رونق بخشیدن به بازار)

خانه ی شماره ی سه (محصول فعلی بازار جدید)

خانه ی شماره ی چهار (تغییر در محصول/ بازار فعلی)

خانه ی شماره ی پنج (تغییر در محصول/ رونق بخشیدن به بازار)

خانه ی شماره ی شش (تغییر در محصول بازار جدید)

خانه ی شماره ی هفت (محصول جدید بازار فعلی)

خانه ی شماره ی هشت (محصول جدید رونق بخشیدن به بازار)

خانه ی شماره ی نه (محصول جدید بازار جدید)

 

درباره وبلاگ
من نوشتن را دوست دارم هر روز می نویسم .با بنیان گذاری TMBA و زیر مجموعه های آن شامل : آموزشگاه بازارسازان،شرکت نوربیز، کانون تبلیغاتی ضمیر بازار، مجله بازار یاب بازارساز، مجله توسعه مهندسی بازار، انتشارت بازاریابی، فروشگاه کتاب، دپارتمان مشاوره، دپارتمان تحقیقات بازاریابی و... سعی کرده ام با همراهی همکارن صمیمی در نهایت توان در خدمتگزاری به جامعه کار و کسب ایران بکوشم.