وبسایت شخصی پرویز درگی معلم بازاریابی

27 تیر
admin لایک 0 دیدگاه

مشتری شناسی؛ سناریوهای فروش

شناخت مشتری از ابعاد بسیار مهم بازاریابی مدرن است. به بیان دیگر،  مشتری و شیوه‌های برخورد با او از جایگاهی بنیادین در مختصات بازاریابی نوین و برنامه های بازاریابی برخوردار است. لذا کیفیت رفتار با مشتری از رموز و اسرار موفقیت در فروش به شمار می‌رود، چرا که بازاریابی را می‌توان هنر کسب خشنودی مشتری تعریف نمود.
هدف یادداشت حاضر معرفی 8 شخصیت مشتری و در مقابل هشت سناریوی فروش در بازاریابی است که می‌تواند راهگشای بسیاری از امور در بحث فروش و بازاریابی باشد و در نهایت به فروش بیشتر بینجامد. ویژگی‌های این 8 تیپ مشتری را می‌توانید در زیر دنبال کنید.
1- مشتریان قاطع- نام مستعار "‌خودرأی‌ها"
مشتریان قاطع بسیار مصمم، پویا و قاطعانه تصمیم‌گیری می‌کنند. آنها انسانهایی فعال و نتیجه‌گرا هستند و همواره درصدد پیروزی‌اند. احتمالاً آنها در لباس یک خریدار، افرادی از خود راضی، و کمی بی‌نزاکت به نظر برسند.
مشتریان قاطع شدیداً تمایل دارند که کارها بر وفق مرادشان و در چارچوب زمانی که خود تعیین می‌کنند صورت گیرند. اگر بخواهیم محصولی را به مشتریان قاطع بفروشیم، ما نیز باید به مانند آنها از خود قاطعیت به خرج دهیم، و همواره تمایل خود را به پیشرفت آنها ابراز کنیم. نگران بروز تعارض و اختلاف میان خود و افراد این چنینی نباشید، چرا که آنها حتی می‌توانند از بستر تعارض و اختلاف رشد کنند.مشتریان قاطع و خودرای اهل هم رایی و مشارکت نیستند و حرف حرف آنها است. آنهاخودرای هستند و تنها خود حق تعیین مسیر را دارند.
2- مشتریان مشارکت جو- نام مستعار "توافق جویان"
مشتریان مشارکت‌جو نقطه‌ی مقابل مشتریان قاطع هستند. آنها دوست دارند مسائل را با مشارکت دیگران حل و فصل کنند. آنها مشورت‌گرا، موقع‌شناس، سازگار و اهل رایزنی و دیپلماسی هستند. مشتریان مشارکت‌جو روابطی توام با احترام با دیگران دارند.
فروش به این قبیل اشخاص احتمالاً کاری زمان‌بر است چرا که آنها برای تصمیم گیری نیاز به مشورت دارند. حتی ممکن است در برخورد با مشتریان مشارکت جو چندبار وادار به عقب گرد شوید. اما مأیوس نشوید و هم چنان با آنها تعامل کنید.
شنیدن نظر موافق دیگران برای توافق‌جویان از اهمیت بسیاری برخوردار است. به قولی آنها بی‌اجازه‌ی هم قطارانشان حتی آب هم نمی‌خورند!

 

 

ادامه این مطلب  را در کتاب "40 گفتار پیرامون ارتقای مهارتهای فروش " بخوانید.


منبع:
http://www.eyesonsales.com/content/article/the_8_buyer_personas_and_how_to_sell_to_them/

 

سبز باشید

درباره وبلاگ
من نوشتن را دوست دارم هر روز می نویسم .با بنیان گذاری TMBA و زیر مجموعه های آن شامل : آموزشگاه بازارسازان،شرکت نوربیز، کانون تبلیغاتی ضمیر بازار، مجله بازار یاب بازارساز، مجله توسعه مهندسی بازار، انتشارت بازاریابی، فروشگاه کتاب، دپارتمان مشاوره، دپارتمان تحقیقات بازاریابی و... سعی کرده ام با همراهی همکارن صمیمی در نهایت توان در خدمتگزاری به جامعه کار و کسب ایران بکوشم.