8 مرحله برای یک تماس فروش موفق

8 مرحله برای یک تماس فروش موفق

خیلی خوب است که برنامه مشخصی برای ویزیت فروش خود داشته باشید که از طریق آن بتوانید برنامه‌های اساسی خود را به سرعت مرور کنید. شما می‌توانید از این چک لیست به عنوان یک مرورگر چه قبل و چه بعد از فروش تلفنی به منظور اطمینان از اینکه آیا تمامی موارد مهم در یک فروش تلفنی را رعایت کرده‌اید، استفاده کنید. اینکه شما تماس تلفنی را خاتمه دهید و سپس به یاد آورید که سؤال مهمی را نپرسیده‌اید و یا محصولی دیگری را که آن را نیز باید معرفی می‌کرده اید، معرفی نکرده‌اید، حس ترسناکی را به شما منتقل می‌کند که استفاده از این چک لیست شاید بتواند در از بین بردن این حس به شما کمک کند. شما می‌توانید بر اساس چرخه فروشی که درگیر آن هستید این چک لیست را تغییر دهید.

1. آماده‌سازی قبل از تماس برای فروش
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟

راجع به مشتری تحقیق کرده‌ام؟
قبل از تماس با شخص چیزی راجع به کاروکسب او یاده گرفته‌ام؟ 
دستور کار را برای مشتری قبل از تماس ارسال کرده‌ام؟
 سه پیشنهاد ارزش افزوده برای او آماده کرده‌ام؟
همه مدارک لازم اعم از بروشورها، قراردادها و... در دسترس قرار دارند؟
به سه پرسش مهم قبل از تماس پاسخ داده‌ام؟
الف) هدف از این تماس چیست؟
ب) من دقیقاً می‌خواهم چه چیزی را از این تماس متوجه شوم؟
ج) قدم بعدی، بعد از این تماس چیست؟

2. سلام، خوشامدگویی و معرفی
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟

به علایق و سلایق مشتری توجه کرده‌ام؟
به اینکه مخاطب من دقیقاً چه کسی است توجه کرده‌ام؟ و آیا نام او را یادداشت کرده‌ام؟
توانسته‌ام صحبت را به سمت مسائل کاری ببرم؟
بیشتر از آنکه صحبت کنم، گوش داده‌ام؟ (در حالت ایده‌آل شما باید 80 درصد زمانتان را به گوش دادن و 20 درصد را به صحبت کردن اختصاص دهید)
از مشتری راجع به اهداف کاری وی چیزی پرسیده‌ام؟
از مشتری پرسیده‌ام که در سازمانشان با چه چالش‌هایی روبرو هستند؟

3. صحبت مقدماتی
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟
با طرح این پرسش که چه شخص یا اشخاصی جز شما در فرایند تصمیم‌گیری درگیر هستند متوجه شوم که چه شخص یا اشخاصی تصمیم‌گیرنده هستند؟
راجع به اینکه زمانی که می‌خواهند عامل فروش جدیدی را بسنجد چه عواملی در نظر می‌گیرند، اطلاعاتی کسب کرده‌ام؟ 
متوجه شوم که چرا و چگونه برای محصول یا خدمات فعلی خود تصمیم‌گیری کرده‌اند؟ (با این فرض که در حال جایگزینی خدمات یا محصول هستند)
از چارچوب زمانی آنها اطلاعی کسب کرده‌ام؟
متوجه شوم که آیا سرمایه‌ای برای خرید کالا یا خدمات موردنظر اختصاص داده‌اند؟
آیا نیازهای اساسی آنها را متوجه شده‌ام؟
آیا پرسیده‌ام که اگر بخواهند تغییری در محصول یا خدمات خود به وجود بیاورند آن تغییر چه چیزی می‌تواند باشد؟

4. تحقیق 
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟
 آیا سوالات باز پرسیده‌ام؟
راجع به ساختار سازمانی پرسش کرده‌ام؟
راجع به نقش و اهمیت مشتری در سازمان پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه چه مسائلی برای آنها مهم است پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه چه چیزی برای آنها جالب است و به آن توجه می‌کنند پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه از نظر آنها چه ریسک‌هایی وجود دارد پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه ما چگونه می‌توانیم مسائل سازمانی آنها را حل کنیم پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه آنها چه فکری در باره سازمان ما می‌کنند پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه آنها چه مواردی را در ارتباط با عامل فروش فعلی می‌پسندند یا نمی‌پسندند پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه روند بازار چه تاثیری روی سازمان آنها گذاشته است پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه آنها چه انتظاری از عامل فروش و فروشنده در حیطه پشتیبانی پس از فروش دارند پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه هدف‌های بلندمدت و کوتاه‌مدت آنها چیست پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه من و سازمانم چگونه می‌توانیم به باارزش‌ترین عامل فروش برای آنها تبدیل شویم پرسش کرده‌ام؟
راجع به اینکه قدم بعدی ما چیست پرسش کرده‌ام؟
آیا برنامه مشخصی برای پیگیری در نظر گرفته‌ام؟
آیا با تایید صحبت‌های مشتری او را به بیشتر صحبت کردن و واردشدن به جزئیات ترغیب کرده‌ام؟

5. مدیریت اعتراضات
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟
به طور کامل به اعتراض مشتری گوش داده‌ام؟
سه ثانیه قبل از پاسخگویی مکث کرده‌ام؟
خونسردی خود را حفظ کرده و عصبانی نشده‌ام؟
آیا خودم هم اعتراضات مشتری را به زبان آورده‌ام تا نشان دهم با آنها موافق هستم؟
آیا به اعتراضات پاسخ داده‌ام؟
آیا 5 کار زیر را انجام داده‌ام؟
الف) گوش دادن
ب) کشف دلیل
ج) بیان مجدد
د) ارائه راه حل
ه) خاتمه
6. ارائه
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟

آیا نیازهای مشتری را الویت‌بندی کرده‌ام؟
راجع به سود با مشتری صحبت کرده‌ام؟
آیا با زبان ساده با مشتری صحبت کرده‌ام؟
آیا توانسته‌ام بین نیازهای مشتری و سودی که نصیب وی می‌شود ارتباطی برقرار کنم؟
آیا توانسته‌ام تصویر خوبی از خود، سازمان و محصول در ذهن مشتری ایجاد کنم؟
در مشتری تعهد ایجاد کرده‌ام؟
به مشتری یک دید کلی از محصول یا خدمات داده‌ام؟
آیا در طول پرزنت کردن بر روی نیازهای مشتری تمرکز کرده‌ام؟
آیا مشتری را درگیر صحبت‌های خود کرده‌ام؟ 
آیا خواسته‌های مشتری را خلاصه کرده‌ام و آنها را بر محصول یا خدمات سازمان منطبق کرده‌ام؟

7. خاتمه
آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟
محصولات و خدماتی را که مسائل و مشکلاتی مشتری با آنها حل می شود به او شناسانده‌ام؟
ارزش حل مشکلات شناسایی شده را به مشتری شناسانده‌ام؟
آیا از مشتری سفارش گرفته‌ام؟

8. حفظ و نگهداری مشتری
 آیا کارهای زیر را انجام داده‌ام؟
 نامه قدردانی خود بابت قرار ملاقات یا سفارش مشتری را برای او ارسال کرده‌ام؟
 توانسته‌ام رضایت مشتری برای نام بردن از او هنگام مذاکره با سایر مشتریان را به دست آورم؟
از مشتری نام شرکت‌ها و افرادی را که ممکن است به کالای من علاقه‌مند باشند، گرفته‌ام؟
از مشتری پرسیده‌ام که برای حفظ و تقویت این ارتباط چه انتظاراتی از ما دارد؟

سبز باشید
 

send_telegram


نام :
تصویر امنیتی :
متن :