قیمت گذاری ارزش محور چیست؟

قیمت گذاری ارزش محور چیست؟

تعاریف متعددی برای قیمت گذاری ارزش محور ارائه شده است که یکی از جامع ترین آنها بدین شرح است:
"قیمت گذاری ارزش محور یک روش تعیین قیمت است که بر اساس آن، شرکت پس از انجام محاسبات، تلاش میکند تا در مقایسه با رقبا، ارزش متمایز محصول خود برای یک بخش بندی بازار را کسب کند." 
برای اینکه این تعریف را قدری روشن تر بیان کنم، به ذکر یک مثال می پردازم. فرض کنید برند الف قصد داردیک تلویزیون LED جدید را روانه بازار کند و قصد دارد قیمت این تلویزیون 65 اینچ را که در حال حاضر بزرگترین تلویزیون در بازار است، تعیین کند. نزدیک ترین رقیب برند الف، برند ب نام دارد که تلویزیون 60 اینچ خود را با قیمت 5 میلیون تومان به بازار عرضه کرده است. بجز اندازه، سایر ویژگی های این دو تلویزیون کاملاً مشابه یکدیگر است.
حال بیایید با تمرکز بر تعریفی که از قیمت گذاری ارزش محور ارائه شد، بهترین قیمت را برای تلویزیون جدید بند الف پیشنهاد دهیم: 
1) تمرکز بر یک بخش بندی بازار
اولین چیزی که باید در مورد قیمت گذاری ارزش محور بدانیم، این است که این روش به یک بخش بندی خاص اشاره دارد. حتی برای فروش های B2B، می توان گفت تمرکز این روش بر یک مشتری خاص است. تمرکز برند الف بر خریداران تلویزیون هایی است که صفحه نمایش بزرگی دارند و این برند کاری با تمام خریداران ندارد. اگر بنا به شرایطی لازم است روی بخش بندی های مختلفی تمرکز کنیم، حتماً باید برای هر یک، قیمت ارزش محور تعیین کنیم.
2) مقایسه با بهترین گزینه ها
این روش قیمت گذاری تنها زمانی کارآیی دارد که بخش بندی موردنظر ما شامل محصول رقیب نیز می شود و مشتریان می توانند به آن محصول نیز دسترسی داشته باشند و آن را بخرند. در اینجا فردی که قصد قیمت گذاری برای محصول یا خدمت را دارد باید از خود بپرسد: اگر محصول من اصلاً وجود نداشت، این بخش بازار چه محصول یا خدمتی را میخرید؟ پاسخ به این سؤال، همان محصولی است که شما باید در مقایسه با آن، قیمت ارزش محور را محاسبه کنید. برای محصولاتی که تاکنون در بازار نمونه مشابهی نداشته اند، این روش قیمت گذاری کارآیی بالایی ندارد.
3) ارزش متمایز
در این مرحله باید تعیین کنیم کدام ویژگی های محصول یا خدمت ما نسبت به رقبا متمایز هستند. در مثال فوق، تنها ویژگی متمایزکننده تلویزیون برند الف، بزرگتر بودن آن بود.
4) تعیین قیمت با تمرکز بر تفاوت
آخرین و مهمترین مرحله در محاسبه قیمت ارزش محور تعیین ارزش ریالی برای ویژگی های متمایزکننده است. در مثال فوق باید از خود بپرسیم که خریداران برای 5 اینچ صفحه نمایش بزرگتر چقدر حاضرند پرداخت کنند و سپس آن میزان را به قیمت برند ب اضافه کنیم تا قیمت نهایی به دست آید. برخی از شرکت ها در این مرحله از روش های تحقیقاتی همچون تحلیل مشترک یا گروه کانونی استفاده می کنند.

سبز باشید
 

send_telegram


نام :
تصویر امنیتی :
متن :