تقابل قیمت‌گذاری در فروشگاههای فیزیکی و فروشگاهای آنلاین

تقابل قیمت‌گذاری در فروشگاههای فیزیکی و فروشگاهای آنلاین

یکی از مهمترین پرسش هایی که فروشگاه های خرده فروشی با آن رو به رو هستند این است که آیا باید قیمت کالایی که در قفسه فروشگاه است با قیمت همان کالا در فروشگاه آنلاین متفاوت باشد؟ مطمئناً پاسخ این پرسش برای فروشگاه هایی که قصد رقابت در هر دو حوزه را دارند بسیار مهم و ضروری است. 
بحث قیمت گذاری در فروشگاه های فیزیکی از زمان تأسیس شرکت آمازون یعنی حدود 23 سال پیش و زمانی که فروشگاه های سنتی در رقابت با شرکت آمازون به چالشی جدی دچار شدند اهمیت زیادی پیدا کرد. به عنوان مثال فروشگاه های مکیز و کلز هر دو از افت 2.1 درصدی در فروش خود نسبت به ماه گذشته خبر دادند که حکایت از قدرت گرفتن آمازون دارد.  این دست اتفاقات باعث شد تا برخی از فروشگاه ها تمرکز خود را بر روی فروش آنلاین متمرکز کنند. البته همه ما نیز می دانیم که افزایش تعداد مشتریان لزوماً به معنای حضور فیزیکی آنها در فروشگاه ها نیست.
در اینجا فروشگاه ها با یک مشکل استراتژیک روبرو شدند. شرکتها برای آنکه به مشکلی که پیشتر اشاره شد دچار نشوند مجبورند وارد حوزه فروش آنلاین شده و ارزش بیشتری برای مشتریان خود خلق کنند تا مشتریان نیز حامی آنها باقی بمانند و از طرف دیگر نیز فروشگاه های فیزیکی خود را محدود به مکان هایی کنند که ترافیک جمعیت کافی در آنجا وجود دارد. البته این موضوع نیازمند زمان است اما در کوتاه مدت می توان با تجدیدنظر در استراتژی های قیمت گذاری همچنان در میدان رقابت باقی ماند. مزیت و نکته جالب تمرکز بر موضوع قیمت گذاری، در اثر فوری آن نهفته است. قیمت را می توان در عصر یک روز تغییر داد و در فردای روز بعد اثر آن مشاهده کرد.
البته یافتن بهترین روش قیمت گذاری در این زمینه مستلزم پاسخ دادن به دو پرسش زیر است:
1)آیا فروشگاه ها باید قیمت های متفاوتی را برای فروش فروشگاهی و فروش آنلاین در نظر بگیرند؟
پیشنهاد این است که با وجود رقبایی مانند دیجی‌کالا (یا هر فروشگاه آنلاین دیگر) دست به حرکتی انتحاری در کاروکسب خود نزده و قیمت های خود را بی دلیل نشکنید. البته در این صورت باید از دست دادن تعدای از مشتریان را نیز بپذیرید. اما در زمانی که یک فروشگاه آنلاین دیگر تعداد زیادی از مشتریان شما را به سمت خود جذب می کند  در اینجا وقت آن فرا رسیده است که میان قیمت های آنلاین و فروشگاهی خود تفاوت قائل شوید. عموماً این تصمیم، فروشگاه ها را بر سر یک دو راهی قرار می دهد: چناچه شما قیمت خود را به منظور رقابت با رقبای آنلاین در پایین تر حد خود در نظر بگیرید ممکن است در فروش فروشگاهی خود به علت وجود هزینه هایی ثابت مانند دستمزد کارکنان، هزینه مکان و... دچار کمبود منابع مالی شوید. اما از طرف دیگر چناچه قیمت های شما جوری تنظیم شده باشند که در فروش فروشگاهی به شما سود برسانند در اینجا دیگر قیمت های اینترنتی شما رقابتی نخواهند بود چرا که قیمتی که برای تمامی کانال های توزیع یکسان در نظر گرفته می شود در نهایت باعث ضرر و زیان در یکی از بازارهای هدف خواهد شد. 
بسیاری از خرده فروشان، در فروشگاه های مختلف بر حسب بازار و نوع رقابت، قیمت های مختلفی را انتخاب می کنند. قیمت یک محصول در یک فروشگاه می تواند تحت تاثیر قیمت همان محصول در فروشگاه دیگر قرار گیرد. بنابراین امری عادی است که قیمت یک محصول از یک فروشگاه به فروشگاه دیگر متفاوت باشد. این امر بدیهی و منطقی است و می توان همین فلسفه را به قیمت گذاری آنلاین نیز تعمیم داد. اگر فروشگاه های آنلاین را رقابتی تر در نظر بگیریم پس مسئله تخفیف در اینجا نیز حائز اهمیت است.
شاید این پرسش به وجود بیاید که آیا با وجود قیمت های اینترنتی تخفیفی همه افراد خرید خود را آنلاین انجام خواهند داد؟ پاسخ روشن است. خیر! جالب است بدانید که بیشتر افراد همچنان خرید از فروشگاه فیزیکی را ترجیح می دهند. در ربع سوم سال 2016 تنها 7.7 درصد از تمام خریدهای انجام شده اینترنتی بود و مابقی از طریق خرید حضوری انجام شده بود.
2) آیا زمانی که خریداران درخواست می کنند که قیمت های فروشگاهی و آنلاین یکسان باشد، می توان این کار را انجام داد؟
با وجود تفاوت در قیمت های آنلاین و فروشگاهی این مسئله که مشتریان فروشگاهی درخواست یکسان بودن قیمت با قیمت آنلاین را به شما بدهند، امری اجتناب ناپذیر است. به شخصه به عنوان یک مشاور در زمینه استراتژی های قیمت گذاری با از بین بردن ارزش فروشگاهی به وسیله یکی کردن قیمت فروش آنلاین و فروشگاهی موافق نیستم. حتی اگر به هر دلیلی موافق تفاوت قیمت آنلاین و فروشگاه نیستید، راهکارهایی مانند اعتباردهی به مشتری را در نظر بگیرید تا اینگونه بین این دو کانال فروش تفاوت ایجاد کرده باشید. 
با وجود تلفن های هوشمند یافتن قیمت های پایین تر برای مشتریان در زمانی که در فروشگاه حضور دارند امری آسان به نظر می رسد. این موضع همچنین می تواند خرده فروشان را نسبت به قیمت گذاری متفاوت فروشگاهی و آنلاین مردد نماید. چیزی که برای شرکت های هواپیمایی و فروشگاه های خرده فروشی اتفاق افتاد.
در این صنایع، مشتری تفاوت قیمت را پذیرفته و بهترین قیمت را انتخاب می نماید. به منظور موفقیت در دنیای مدرن خرده فروشی، صاحبان کاروکسب چاره ای ندارند جز اینکه خود را با شرایط جدید وفق داده و فروشگاه آنلاین و فیزیکی را در کنار یکدیگر مورد توجه قرار داده و استراتژی قیمت‌گذاری مناسبی برای هر دوی آنها داشته باشند. 

سبز باشید
 

send_telegram



علیرضا مجاهدی می گه :

با عرض سلام و ادب استاد درگی عزیز مطلب بسیار عالی و کاربردی و مهم بود. تشکر از محبت و لطف شما در انتقال دانش و توسعه علم. با آرزوی بهترین ها برای شما و خانواده گرامی و خانواده کاریTMBA مسرور باشید

-------------------

پاسخ:

مجاهدی عزیز سلام. لطفاً سایت را به دوستان و همکاران معرفی کنید. عالم عامل عاشق باشید.

نام :
تصویر امنیتی :
متن :