اصول، قواعد و نکاتی پیرامون قیمت‌گذاری خدمات (قسمت دوم)

اصول، قواعد و نکاتی پیرامون قیمت‌گذاری خدمات (قسمت دوم)

مشخص کردن یک حاشیه سود منصفانه
زمانی که هزینه هایتان را مشخص می کنید باید آنها را در قیمت گذاری خدماتی که عرضه می کنید لحاظ کنید تا به سوددهی برسید. البته انجام این کار نیاز به ظرافت های خاصی دارد. مسلماً شما می خواهید مطمئن شوید که که به حاشیه سود مد نظر خود خواهید رسید، اما همزمان به ویژه در شرایط رکود اقتصادی، باید این اطمینان را هم حاصل کنید که به عنوان یک سازمان گران فروش شناخته نشوید. آسترایانگ پیشنهاد می کند که در صنعت خود به دنبال منابع باشید. منظور مواردی مانند مطالعات سالیانه بر روی معیارهای مالی کاروکسب های کوچک و متوسط است که به شما نشان می دهد که آیا به حاشیه سود مطلوب رسیده اید یا خیر. آستریانگ می گوید:" ممکن است حاشیه سود خالص برای یک صنعت، پنج درصد باشد، در این حالت به نظر می رسد اگر من دو درصد حاشیه سود دارم باید خود را کمی بالاتر بیاورم." 
مدل های قیمت گذاری مختلف
اکنون که متوجه شدید که ارئه یک سرویس چقدر هزینه برای شما به همراه دارد، حال زمان آن رسیده که بررسی کنیم بهتر است به عنوان مثال، هزینه خدمات را به صورت ساعتی و یا پروژه ای از مشتری بگیریم و یا از روش های دیگر استفاده کنیم. در هر صنعتی به صورت پیش فرض از روش های مختلفی استفاده می شود. برای مثال وکلا تمایل دارند تا در ازای ارئه خدمات، به صورت ساعتی از مشتری هزینه دریافت کنند اگرچه نرخ دستمزد آنها نیز با هم متفاوت است و یا مثلاً شرکت های ساخت و ساز برای هر پروژه قیمتی را در نظر گرفته و در سه قسط آن را از مشتری دریافت می کنند.
در اینجا چند مورد از ریسک ها و فواید مرتبط با مدل های قیمت گذاری خدمات را مرور می کنیم.
قیمت ساعتی
بسیاری از کاروکسب های خدماتی این مورد را ترجیح می دهند. این نوع از دریافت دریافت هزینه به شما این امکان را می دهد که از به دست آوردن نرخ بازگشت کار و زمانی که برای هر مشتری صرف کرده اید اطمینان حاصل کنید. این نوع از دریافت هزینه اغلب زمانی به کار برده می شود که شما مثلاً خدمات مشاوره خود را قیمت گذاری می کنید تا به جای اینکه سرویسی ارائه دهید که نیاز به مواد و نیروی کار داشه باشد. در اینجا قیمت بر اساس میزان تخصص شما تعیین می شود. مسلماً یک مشاور با تجربه به ازای هر ساعت مبلغ بیشتری نسبت به یک مشاور کم تجربه تر از خود دریافت می کند. 
قیمت ثابت
در شرایط رکود اقتصادی، بسیاری از کاروکسب ها این نگرانی را دارند که قیمت خود را پایین نگه داشته و بتوانند با شرکت شما به عنوان یک شرکت خدماتی با قیمتی ثابت قرارداد ببندند. آستریانگ معتقد است که مشتریان، خواهان قیمت ثابت هستند. وی همچنین اضافه می کند که" کارآفرینان قیمت ساعتی را می پسندند، در اینجا این پرسش به وجود می آید کدام یک به ریسک انتخابش می ارزد؟ به نظر می رسد در صورتی که قیمت را ثابت انتخاب کنیم بهتر باشد." اگر انجام یک پروژه بیش از آنچه انتظار می رفت طول بکشد شما با ریسک از دست دادن پول از طرف مشتری روبه رو هستید و اگر مشتری دارید که بر روی قیمت ثابت پافشاری می کند، شما باید ببیند که آیا در صورتی که پروژه بیش از حد طول بکشد حاضر به پرداخت هزینه بیشتر به شما می باشد یا خیر؟
قیمت گذاری متنوع
به غیر از اینکه باید برای ارائه هر نوع خدماتی قیمت منصفانه مرتبط با آن را در نظر گرفت شما باید ببینید که می خواهید برای تمام مشتریان یک قیمت را در نظر بگیرید و یا از روش قیمت گذاری متنوع استفاده کرده و با توجه به مذاکره با مشتریان برای هر کدام قیمت مشخصی در نظر بگیرید. آستریانگ معتقد است که در صورتی که بخواهید از این روش قیمت گذاری استفاده کنید، انتظار این است که به عنوان مثال اگر مشتریانی به شما گفتند  که می خواهند 1000 ساعت از وقت شما رزرو کنند شما قیمت پایین تری برای آنها در نظر بگیرید (مانند قیمت عمده فروشی در فروش کالا) اما به طور عمومی در نظر گرفتن قیمت های متفاوت برای مشتریان متفاوت در ارائه خدمات باعث بیماری کاروکسب شما خواهد شد. به یاد داشته باشید، چیزی که هیچ گاه یک شرکت نباید آن را از دست بدهد عزت و احترام میان مشتریان است.
زیر نظر داشتن و تغییر دادن قیمت
در کاروکسب های خدماتی، بیشترین هزینه های شما مربوط به هزینه های نیروهای کار شما می شود. دستمزد، پورسانت و... اگر در حال حاضر در مورد فروش خدمات با سود قابل قبول، مشکل دارید شاید مربوط به هزینه های بالای نیروی کار نسبت به قیمت خدمات باشد. البته می توانید با ارزیابی دوباره هزینه های کلی و کم کردن از هزینه های غیر ضروری، به دنبال راه هایی برای کاهش هزینه ها و رسیدن به سود دلخواه باشید.
میزان سود دهی را به طور ماهیانه بررسی کنید
شما نیاز دارید تا به طور ماهیانه از میزان سوددهی سازمان خود آگاه باشید و در پانزدهم هر ماه، باید ارزیابی مالی ماه قبل را آماده داشته باشید. آستریانگ می گوید: " یکی از اشتباهاتی که بیشتر کارآفرینان مرتکب می شوند، این است که زمان کافی برای بررسی ارزیابی های مالی سازمان خود نمی گذارند. البته در بعضی موارد هیچ شخصی نیز به آنها نگفته است چگونه این کار را انجام دهند. " علاوه بر اینکه شما نیازمند بررسی صورت های مالی به صورت ماهیانه هستید، همچنین نیازمند اطلاع از سوددهی یا عدم سوددهی به ازای هر سرویس فروخته شده هستید.
واکنش بازار نسبت به خدمات و قیمت جدید را بسنجید
شما همیشه نیازمند سنجش واکنش بازار نسبت به قیمت ها و خدمات جدید به منظور کمک به میزان فروش خود در بهترین قیمت هستید. اغلب بهترین زمان برای انجام این کار وقتی است که می خواهید قیمت را به یک مشتری جدید اعلام کنید. در این موارد می توانید قیمت را افزایش داده و در کنار آن یک جایزه و یا سرویس ویژه برای مشتری در نظر بگیرید. میزان افزایش یا کاهش در حجم خدمات به فروش رفته را اندازه گیری کرده و میزان سود ناخالصی که به دست آورده اید را محاسبه کنید.
در بالا بردن قیمت هوشمندانه عمل کنید
این یک حقیقت است که شما برای حفظ کاروکسب خود گاه به گاه نیازمند افزایش قیمت هستید و در صورتی که این کار را انجام ندهید نمی توانید مدت زمان زیادی در بازار بمانید. شما همیشه باید میزان قیمت و میزان هزینه های خود را رصد کرده تا بتوانید در بازار رقابتی باقی بمانید و درآمدی که شایسته آن هستید را به دست آورید. اما باید بدانید افزایش قیمت، ریسک هایی را نیز به همراه دارد به ویژه زمانی که مشتریان شما در شرایط سخت اقتصادی به سر می برند. در اینجا چند راهنمایی در باره این که کجا و چگونه افزایش قیمت دهیم را با هم مرور می کنیم:
•    زمانی که رقبای شما قیمتشان را افزایش می دهند شما نیز قیمت خود را افزایش دهید. 
•    زمانی که مشتریان به شما گفتند قیمت شما پایین است، می توانید قیمت خود را افزایش دهید.
•    به هیچ وجه قیمت را به مقدار بسیار زیاد افزایش ندهید.
•    با احتیاط و با در نظر گرفتن تمام جوانب افزایش قیمت دهید. 

منبع: www.inc.com

سبز باشید
 

send_telegram



علیرضا مجاهدی می گه :

با عرض سلام وادب خدمت استاد درگی عزیز و گرامی استاد عالی بود و بسیار کاربردی و مهم تشکر از این همه وقتی که برای انتقال مطالب ارزنده و تجارب خود و دیگران می گذارید. این موضوع واقعا یکی از دغدغه های مهم خیلی از کسب و کارهای خدماتی می باشد. سپاس از شما و تیم پرتلاش ما بهترین ها برای شما وخانواده گرامی مسرور باشید.

-------------------

پاسخ:

سلام جناب مجاهدی عزیز. از همراهی همیشگی و ارزشمند شما سپاسگزارم.

محمد رضا خرمی می گه :

سلام داشتم کتاب ۴۰ گفتارو میخوندم . به نظر کتاب خوبی میاد. فقط سندرم اختلالات سازمانی به سندرم سازمانی تغییر کنه فکر میکنم بهتره. ممنون

-------------------

پاسخ:

سلام خرمی عزیز. حتما پیگیری میکنم.

نام :
تصویر امنیتی :
متن :