وبسایت شخصی پرویز درگی معلم بازاریابی

3 روش بی نهایت ساده برای آن که فروش تان را دو برابر کنید 27 تیر
admin لایک 0 دیدگاه

3 روش بی نهایت ساده برای آن که فروش تان را دو برابر کنید

جای تردید وجود ندارد؛ که هر فروشنده ای علاقمند است میزان بیشتری بفروشد و معاملات بیشتری را ببندد. اما خاتمه فروش همواره بهترین راه برای بیشتر پول درآوردن نیست. در واقع برای دو برابرکردن فروش، راه آسانتر دو برابر کردن  میانگین فروش به جای دو برابر کردن تعداد فروش و معاملاتی است که بسته می شود.
فروشندگان موفق و حرفه ای، به این نکته واقف هستند. آنها سودآوری خود را بدون آنکه به دنبال مشتری بیشتری باشند  افزایش می دهند، در عوض فروشندگان موفق ارزش حاشیه سود بالاتر را تشخیص می دهند. به قول یک جمله کلیشه ای :«کیفیت مهم تر از کمیت است.»و این جمله در دنیای فروش نیز مصداق دارد.
اگر به دنبال افزایش کیفیت فروش و بالابردن سودآوری خود هستید؛ در ادامه 3 مورد از آسان ترین روشها به منظور چند برابر کردن فروش را بخوانید.
1- به دنبال سردسته ها باشید.
بسیاری از فروشندگان، بیشتر وقت و انرژی خود را صرف جذب مخاطبانی می کنند که بودجه اندکی داشته و فاقد قدرت تصمیم گیری هستند. شما از این دسته فروشندگان نباشید و تنها مشتریانی را از آن خود کنید که در بالای زنجیره ارزش آفرینی قرار دارند؛ این دست مشتریان علاوه بر اختیار تصمیم گیری و بودجه لازم می توانند به سرمایه گذاری های بزرگ چراغ سبز نشان دهند.
زمانی که فروش های با سودآوری بالاتر را به عنوان اولویت قرار دهید، می توانید معاملات کوچک را رد کنید. لذا تمام فعالیتهای خود را متمرکز بر فرصت ها و مشتریان بالقوه بزرگ تری کنید که می توانند در جریان فروش شما صاحب اثر باشند. فرصت های بزرگ به همان میزان فرصت های کوچک وقت و زمان می گیرند؛ اما در نهایت به درآمد بسیار قابل توجهی می انجامند.
2-با مشاهده ی چالش های بازار و تشریح آنها، تجربه و تخصص خود را نشان دهید.
فروشندگان زبده کف بازار را می شناسند و به علاوه دیدگاهی کلی و جامع در خصوص حوزه ای که مشتریان شان در آن فعالیت دارند  داشته و می توانند برای بستن معاملات بزرگ خود را به عنوان یک متخصص معرفی و شناسانده کنند. در آغاز جلسات و مذاکرات فروش با مشتریان بزرگ خود، در مورد 2 یا 3 روند جدیدی که اخیرا در صنعت خودتان به وجود آمده صحبت کنید.
به عنوان مثال یک شرکت ارائه دهنده خدمات نمایشگاهی ممکن است مذاکرات خود را به این طریق آغاز کند: «این روزها شرکت های زیادی را می بینیم که در خصوص نرخ بازگشت سرمایه نمایشگاه های تجاری خود نگرانی دارند . دغدغه آنها این است که به عنوان رهبر و پیشرو در صنعت خود شناخته شده و بیش از پیش مورد توجه باشند... به نظر شما نیز چنین دغدغه ای داشته باشید... «
با شروع مذاکرات از طریق بیان مشاهدات تان از چالش های موجود در بازار, خود را به عنوان متخصصی واقعی در چشمان مخاطبان تان تداعی خواهید کرد. این روش، شیوه ای قدرتمند برای فروش بیشتر و ارزش آفرینی بالاتر بوده و موجب می شود مشتری چالش ها و مسایل گریبانگیر خود را با میل و رغبت بیشتری با شما در میان بگذارد.
3- هزینه چالش های پیش روی مشتریان خود را کشف کنید.
شما به مشتریان خود نشان داده اید که می دانید در دنیای آنها چه می گذرد. حالا وقت پرسیدن این سوال از آنها است: «آیا هیچ کدام از این موضوعات و چالشها؛ متوجه شما و کار و کسبتان نیز هست؟» به این روش می توانید چالش های پیش روی مشتریان خود و سازمانهای متبوع ایشان را کشف کنید .سوالات اکتشافی مطرح کنید تا به اصل قضیه و چالش متوجه ایشان پی ببرید. مشتری ارزش بالایی برای چنین رویکردی قائل خواهد شد و از این که به او کمک کرده اید تا چالشی که تا به حال در مورد آن با فرد دیگری گفت و گو نکرده  است کشف کند، خشنود خواهد شد.
پس به محض آن که چالش های اساسی مشتریان تان را کشف کردید باید چنین سوالی را مطرح کنید که «این چالشها چه هزینه هایی را روی دست سازمان شما گذاشته اند؟«. مشتری با بیان هزینه چالش های پیش روی خود، در واقع روی ارزش راهکار ما بر چسب قیمت می گذارد. به عنوان مثال زمانی که یک چالش یا مساله 5 میلیون تومان برای یک سازمان هزینه در بر داشته است؛ راهکار اصلاح آن مساله می تواند چیزی در حدود 500 هزار تومان ارزش داشته باشد. یعنی به اندازه حدود 10/1 سرجمع هزینه ای که سازمان صرف آن مساله کرده است. در واقع، کمک به مشری در جهت درک ارزش پیشنهادی شما همواره به فروش بیشتر و به تبع آن حاشیه سود بالاتر می انجامد.
پس زمان خود را بر سر دنبال کردن و جذب سرنخ ها و مخاطبان کوچک و کم اثر تلف نکنید.در عوض، به دنبال مخاطبینی در صنعت خود باشید که در بالاترین سطح به لحاظ قدرت تصمیم گیری و بودجه در اختیار بوده و به آن ها نشان دهید که در کار خود و حل مسائل آنها خبره هستید. اجرای سه راهکار فوق موجب می شود که به بهره وری بالاتر در زمینه جذب مشتری و فروش دست یابیم.
منبع:
https://www.entrepreneur.com/article/281702

سبز باشید

 

درباره وبلاگ
من نوشتن را دوست دارم هر روز می نویسم .با بنیان گذاری TMBA و زیر مجموعه های آن شامل : آموزشگاه بازارسازان،شرکت نوربیز، کانون تبلیغاتی ضمیر بازار، مجله بازار یاب بازارساز، مجله TMBA، انتشارت بازاریابی، فروشگاه کتاب، دپارتمان مشاوره، دپارتمان تحقیقات بازاریابی و... سعی کرده ام با همراهی همکارن صمیمی در نهایت توان در خدمتگزاری به جامعه کار و کسب ایران بکوشم.