این ارزیابی لازم است اما کافی نیست. من توصیه می‌کنم ارزیابی خود با خود را در حوزه هایی نظیر موارد زیر انجام دهید.

الف) مقایسه سود

ب) مقایسه رقم ریالی فروش

ج) مقایسه رقم حجمی فروش

اگر فقط رقم ریالی سود را در دو مقطع زمانی مقایسه کنید آثار تورم در افزایش عملکرد نشان داده نمی‌شود و شما خشنود هستید که رقم فروشتان افزایش یافته است. اما اگر رقم حجمی یا تعدادی فروش را ملاک قرار دهید آنگاه به صورت واقعی پیشرفت یا پسرفت مشخص می‌شود.

دومین نوع ارزیابی مقایسه خود با دیگران است. در اینجا منظور از دیگران، رقبای ما هستند که در عرصه رقابت بر سر مواردی چون سهم بازار با هم مسابقه داده‌ایم. در این ارزیابی توصیه می‌کنم فاکتورهایی چون سهم بازار – رتبه در صنعت- سهم ذهنی و سهم عاطفی را ملاک مقایسه قرار دهیم.

ممکن است در سال 1388، سهم بازار ما 5٪ بوده است و در سال 1389این رقم 7٪ شده است، این اعداد به تنهایی ما را خوشحال می‌کنند. اما وقتی به رتبه خودمان در بین رقبا توجه کنیم شاید به این نتیجه برسیم که پارسال رتبه 5 را داشته ایم و امسال علیرغم افزایش سهم بازار ، رتبه‌مان مثلا به 6 تنزل یافته است.

این نشان می دهد که سرعت رشد بعضی از رقبا از از ما بیشتر بوده است.

همچنین معروف بودن یک شرکت یا شخص، نشان‌دهنده‌ی مقبول بودن آن نیست، ممکن است مردم در اذهانشان نام ما را به خاطر بیاورند ولی در دلشان به شرکت و محصولات ما علاقه ای نداشته باشند، اگر معروف مقبول باشیم در راستای مدیریت برند و مدیریت بازاریابی و فروش حرکت کرده‌ایم.

اما سومین ارزیابی به رضایت بهره‌بران مربوط می‌شود. در این مرحله لازم است میزان رضایت مصرف‌کنندگان- کارکنان- تأمین‌کنندگان- واسطه ها (به تفکیک)- مدیران و میزان رضایت سهامداران و بانکها درمقاطع زمانی مورد مقایسه قرار گیرند و تمام این اعداد روی منحنی پیاده شوند تا ببینم آیا روند صعودی  یا نزولی بوده است؟

نتیجه گیری: فقط به عملکرد مالی توجه نکنید .برای اینکه در بلند مدت موفق باشید با رعایت توصیه‌های فوق دورتر را ببینید و آینده را مهندسی کنید.

پس از صحبت‌های من جناب آقای دکتر اسلامیان، رئیس محترم اتاق اصفهان به ذکر خاطره‌ای پرداخت. ایشان که مدتی مدیرعامل فولاد مبارکه اصفهان بوده‌اند از آن زمان گفت که با اقداماتی سود 50 میلیاردی به رقم 800 میلیارد رسید و همه خوشحال از پیشرفت شگفت‌انگیز بودند. در آن زمان مشاوری از شرکت تویوتا به فولاد مبارکه می‌آید و به دکتر اسلامیان توصیه می‌کند چند شرکت برتر فولاد جهان را زیر نظر بگیرید و ببنید در شاخص‌های مختلف آنها چگونه عمل می‌کنند تا مقایسه‌
دقیق تر باشد. وقتی این کار صورت می‌گیرد مشخص می‌شود که درتمام شاخص‌ها فولاد مبارکه در بین آنها وضعیت خوبی ندارد. برای مثال میزان مصرف الکترود بسیار بیشتر از میزان مصرف آنها در حجم یکسان تولید است. این تفاوت ها سبب افزایش هزینه فولاد مبارکه در حد بسیار زیاد، نسبت به رقبا بوده است.

دکتر اسلامیان گفت این مقایسه‌ها برای ما بسیار سودمند بود؛ چون متوجه شدیم که برای عالی بودن خیلی راه داریم و بدون اینکه دچار دام غرور پیشرفت‌های خودمان بشویم، می‌بایست در بازارهای جهانی حرف برای گفتن داشته باشیم پس باید جهانی بیندیشیم. دکتر اسلامیان به حضار گفت اگر فقط بخش کوچکی از توصیه‌های سخنران امروز را به‌کار بگیرید کسب و کارتان بسیار موفق‌تر از رقبا خواهد بود. پس بهتر است این توصیه‌ها را که همگی از دنیای علم عملی آمده‌اند، مورد توجه جدی قرار دهید.

سبز باشید

این مبحث که در شرایط حاکم بر بازارهای فعلی بسیار مورد توجه حضار قرار گرفت در آینده‌ی نزدیک تحت همین نام به عنوان کتابی دیگر تقدیم شیفتگان علم و هنر بازاریابی می‌شود.

حضور حدود 450 نفر از تجار و صاحبان صنایع و مدیران بنگاه‌های اقتصادی، شگفت‌انگیز و انگیزه‌بخش بود. دکتر خلیلیان، دبیر کل اتاق اصفهان می‌گفت از 24 ساعت گذشته ثبت‌نام را متوقف کرده ایم؛ چون دیگر جایی برای اضافه کردن صندلی نداشتیم.

به عزیزان که سراپا گوش بودند عرض ادب کردم و از علاقه‌مندی‌شان تشکر کردم. به آنها گفتم که زیباترین و کاربردی‌ترین تعریف برای بازاریابی در حال حاضر این است که بازاریابی را همان مدیریت تغییر بنامیم. باید باور کنیم که تجارت در شرایط امروزی اقدامی نامطمئن است؛ پس باید با توجه به مدیریت ریسک در تصمیم‌گیری که آن‌هم با بدست‌آوردن اطلاعات دقیق و به روز صورت می‌گیرد، درجه نااطمینانی را کم کنیم.

برای اینکه مدیریت عالی در سازمانها داشته باشیم باید بتوانیم در خصوص آینده، دانایی‌مان را بیشتر کنیم؛ پس کشف آینده و مهندسی هوشمندانه آینده مورد توجه بنگاههای پیشتاز است و لازمه همه‌ی اینها این است که مدیریت بر اطلاعات را بیشتر کنیم.

جهان آینده از درون جهان حال متولد می‌شود، پس برای آینده مهیا شویم. چاره‌ای نداریم که موج‌ساز یا موج‌سوار باشیم تا اسیر موج‌ها نشویم. به عزیزان گفتم باید سازمانهایتان را به صورت یادگیرنده و تندآموز تجهیز کنید تا تبدیل به سازمانهای هوشمند شوند که به صورت پیوسته محیط و رقبا را زیرنظر دارند.

و سازمانهای هوشمند را مدیران هوشمند اداره می‌کنند که انسانهای هوشمند را به‌کار می‌گیرند. انسانهای هوشمند ویژگیهای ارزشمندی دارند اما مهمترین ویژگی آنها توان کار تیمی است.

پس توصیه می‌کنم در استخدام‌ها اولویت نخست این باشد که آیا متقاضی می‌تواند عضو شایسته‌ای برای تیم باشد. آیا توان کار تیمی دارد؟

اگر توان کار تیمی نداشت سراغ سایر فاکتورها نروید. انسانهای هوشمند را فقط براساس هوش عقلی نمی‌سنجیم، بلکه امروزه هوش هیجانی اهمیت بسزایی یافته است.پس نیروهایتان را از این نظر آماده ساخته و پرورش دهید.

به عزیزان گفتم که هوشمندی رقابتی را می‌بایست با مسئولیت مقام عالی شرکت به عنوان یک فرهنگ در سازمان نهادینه کنید. اما هوشمندی بازاریابی تخصصی است که با مسئولیت مدیریت بازاریابی و فروش به صورت جزئی‌تر در سطح دپارتمانهای بازاریابی و فروش، با به‌کارگیری تیم‌های رصد بازار اجرا می‌شود و تمام اینها برای این هستند که اطلاعات دقیق‌تر را برای تصمیم‌گیری صحیح‌تر مدیران در اختیار قرار دهند.

پس هوشمندی رقابتی عبارت است از: هنریافتن، جمع‌آوری، فرآوری و ذخیره‌سازی اطلاعات به منظور دسترسی و استفاده پرسنل در تمام سطوح سازمان تا ضمن شکل‌دادن به آینده سازمان از وضعیت موجود در مقابل تهدیدات رقابتی حمایت کنند.

و برای اجرایی کردن آن یک فرآیند پنج مرحله‌ای را به‌کارگیرید.

الف) ایجاد سیستم(با مشخص کردن کارشناس مسئول، زیر نظر مدیریت ارشد- فرهنگ‌سازی با آموزش و به‌کارگیری انگیزه‌سازها)

ب) جمع‌آوری داده‌ها و تبدیل آنها به هوش سازمانی(اطلاعات قابل بهره‌برداری)

پ) ارزیابی و تجزیه و تحلیل داده‌ها(با به‌کارگیری تیم صاحب صلاحیت ارزیابی)

ت) انتشار و توزیع اطلاعات(براساس سطوح طبقه‌بندی اطلاعات)

ث) و نهایتاً بازخورد (جهت اصلاحات و رفع عیوب)

مطالب زیاد است و در آینده نزدیک کتاب را مطالعه خواهید کرد.

در انتهای جلسه، پرسش و پاسخ بسیار خوبی صورت گرفت ولی متأسفانه به علت ضیغ وقت و عجله برای رسیدن به فرودگاه چاره‌ای جز خداحافظی نداشتم.

از همه‌ی عزیزان اصفهانی که با بزرگواری خاطره‌ای به یادماندنی را ایجاد کردند سپاسگزارم.

سبز باشید

اولین و آخرین شماره فصلنامه توسعه مهندسی بازار

اولین شماره فصلنامه توسعه مهندسی بازار در بهار 1386 چاپ و منتشر شد؛ در 48 صفحه، کاغذ تحریر، و به صورت سیاه و سفید. چهاردهمین شماره‌ی فصلنامه توسعه مهندسی بازار در تابستان 1389 چاپ و منتشر شد؛ در 64 صفحه، کاغذ تمام گلاسه، تمام رنگی.

در اولین سرمقاله نوشتم که می‌دانم انتشار مجله کاری بس هزینه‌بر و دشوار است، به طوری که نمونه‌های آن را در سالهای گذشته مکرر شاهد بوده‌ایم که مجلاتی پا به عرصه‌ی بازار گذاشته‌اند، اما پس از چند شماره متوقف شده‌اند.

بنا به نظر اهالی بازاریابی اعم از استادان و صاحبنظران بازاریابی، و سایر گروههای مختلف، مجله توسعه مهندسی بازار کوشید روند روبه رشدی را طی کند. به مرور دریافتم که ضروری است در مجله تغییراتی به لحاظ رنگ و فرم و صفحه‌آرایی رخ دهد. این تغییرات صورت گرفت و هم‌اکنون نیز می‌دانم تا رسیدن به یک مجله ایده‌آل در بازاریابی راه طولانی در پیش است. با وجود این، علاقه‌مندیهای صاحبان اثر، ما را بر آن داشت که انتشار مجله را سرعت بخشیم. و به این ترتیب، مقالات با فاصله‌ای کوتاه‌تر در نوبت چاپ و درج قرار می‌گیرد.

در اولین سرمقاله نوشتم که: انتشار اولین شماره‌ی مجله با برگزاری جلسات اولیه انجمن علمی بازاریابی ایران مصادف شده است. جالب است  با انتشار چهاردهمین شماره مجله، انتخابات انجمن علمی بازاریابی ایران برگزار شد و من افتخار پیدا کردم که به عنوان خادم شما و  عضو هیأت مدیره درکنار سایر عزیزان هیأت مدیره باشم.

مجله از اولین شماره به سراغ میز گردها رفت. میز گرد آسیب‌شناسی بازاریابی ایران اولین میزگردی بود که در صفحات 4 و 5 و 6 و 7 و 8 و 9 چاپ شد. در این میز گرد آقایان دکتر احمد روستا، دکتر عبدالحمید ابراهیمی، دکترمیراحمدامیرشاهی، دکتر حسن قاسمی، دکتر وحید ناصحی‌فر حضور داشتند و این مجله تنها به بازتاب آن میزگرد پرداخت. اکنون دکتر وحید ناصحی‌فر به عنوان رئیس هیأت مدیره انجمن علمی بازاریابی ایران انتخاب شده‌اند.

به گواه نظر برخی استادان، فصلنامه توسعه مهندسی بازار همواره سعی کرده در سرمقاله‌ها و مقالات به پیش‌بینی‌ها بپردازد. برای مثال در نشریه شماره 4 سرمقاله‌ای داشتیم با عنوان: کشتیهای متعدد کنفرانسها و همایشها در اقیانوس متلاطم بازاریابی ایران. در آن سرمقاله، جسورانه به آسیب‌شناسی کنفرانسهای متعدد و همایشهای گوناگون در اقیانوس متلاطم بازاریابی ایران اشاره کردم. در سال 1386 نوشتم امسال که گذشت بیایید برای سال آینده در ابتدای سال، گردهمایی با حضور متولیان کنفرانسها و همایشها بگذاریم با هم‌اندیشی جمعی، کشتیهای متعدد اقیانوس پرتلاطم بازاریابی را هماهنگ کرده و از آبراهه‌هایی متعدد درست استفاده کنیم تا هم کارفرمایان و مشتریان راضی باشند و هم با هماهنگی و تقسیم کار علمی و پرهیز از دوبار‌ه‌کاریها از منابع علمی استفاده بهینه‌تری ببریم.

ورای این پیش‌بینی‌ها که صحت آن را باید زمان بررسی کند، هر بار عنوانی در نشریه آمد که گاه شاید برای صاحبنظران نیزتازگی داشت و این نیز به یمن خرد جمعی است که گفته‌ی حکیم بوذر جمهر را آویزه گوش کردیم که همه چیز را همگان دانند.

اینک با دریافت این موافقت از هیأت محترم نظارت برمطبوعات، بیش از گذشته به خرد جمعی صاحبنظران، دانشجویان و خردورزان نیازمندیم تا دوماهنامه توسعه مهندسی بازار هر بار پربارتر انتشار یابد. چشم انتظار آثار، دیدگاهها و نظرات شما هستیم. دریغ نورزید که اقیانوس متلاطم بازاریابی ایران با اندیشه‌های جمعی به سرمنزل مقصود خواهد رسید. ما نیز با انتشار نشریه، در بازتاب اندیشه‌ها و دانش و تجارب شما می‌کوشیم.

سبز باشید

یا عوامل محیطی که الکترون های انسان است نظیر نقش هایی که در زندگی به عهده ماست ، ارزش های بنیادین که به ما کمک می کند که نقش های خود را ایفا  کنیم یا ماموریتی که ما در زندگی برای خود قائل هستیم ،خلاصه ای تهیه کنم .
یا از شباهت بی نظیر اهرام مصر و نحوه ساخته شدن آنها و شباهت شان با هرم بهره وری شخصی انسان شامل ،کشف آنچه براستی برایمان مهم است،  به عنوان قائده هرم. و سپس برنامه ها و نهایتاً اجرا که در راس هرم قرار می گیرد، مطالبی را بیاورم .

یا اینکه عبارات و جملات پر مغز و زیبایی که از بزرگان مختلف در کتاب آمده است را یادآورم شوم نظیراینکه  :

هلن کلر می گوید :

بی چاره ترین انسان در دنیا فرد بینایی است که فاقد یک چشم انداز آرمانی است.

 یا الاویلرویکلاکس که می گوید :

نه تصادف و نه سرنوشت ، هیچ کدام نمی توانند مانع تحقق خواست یک نفس مصمم شوند و حتی نمی توانند آن را به تاخیر بیندازند و یا کنترل کنند.

همچنین هنری دیوید تورا که تاکید دارد : اگر شما به سوی روهایتان حرکت کنید و زندگی خود را آن چنان که در تصورتان بوده است شکل دهید ، با موفقیتی مواجه خواهید شد که خواب آن را هم نمی دیدید.

و نیچه که می گوید :

آن که برای زیستن دلیل دارد می تواند همه چیز را تحمل کند.
و نهایتاً هرمان هاگدرون :

در تمام هستی فقط یک معجزه وجود دارد و آن روح بشر است .

یکی از مهمترین ویژگی های این کتاب ارزشمند فقط موج مثبت ایجاد کردن نیست. بلکه با راهکارهای کاربردی خواننده را به سمت متفاوت بودن و متفاوت شدن هدایت می کند.
می خواهم جمله آخر را از اورسلاکی لوگین بیاورم که اشاره زیبایی دارد به سفر زندگی : بسیار خوب است که مقصد مسافرت خود را مشخص کنیم اما در آخر امر این خود مسافرت است که مهم است نه مقصد .

امیدوارم کتاب را با دقت و نه یکبار، بلکه چندبار بخوانید ، و بتواند منشاء تحولات مثبت و شگرفی در زندگی تان باشد.
تقاضا می کنم در این روزهای معنوی من را از دعای خیرتان فراموش نکنید.

سبز باشید

بیمه نیز جزء حوزه خدمات می‌باشد. به واقع دشوارترین محصول قابل فروش در دنیای امروز بیمه است. چون علاوه بر ویژگیهای سایر خدمات نظیر ملموس نبودن و …(این ویژگیها را در کتاب مباحث و موضوعات بازاریابی خدمات با نگرش بازار ایران می‌توانید مطالعه کنید) جزء محصولات ناخواسته طبقه‌بندی می‌شود.

پروفسور کاتلر، پدر علم بازاریابی نوین جهان، محصولات مصرفی را به چهار طبقه تقسیم کرده است:

الف) محصولات متداول: منظور محصولاتی است که به صورت تکراری استفاده می‌شوند و خرید آنان نیز سریع است مثل مواد شوینده، خوراکیها و…

ب) محصولات مغازه‌ای: خرید این محصولات غیر تکراری است، موقعیت تهیه آنها هم کمتراست یعنی تعداد فروشگاههای عرضه‌کننده این محصولات به تعداد سوپر مارکت نیست. لوازم خانگی نظیر یخچال جزء این طبقه هستند.

پ) محصولات ویژه:  محصولات لوکس جزء این طبقه هستند. قیمت آنها از سایر طبقات گرانتر است.

ت) محصولات ناخواسته: فروش این طبقه از محصولات از سایر طبقات سخت‌تر است. نظیر بیمه عمر.

در فروش محصولات ناخواسته کار بازاریاب و فروشنده سخت‌تر است چون قدرت شخصی او در متقاعد سازی مشتری و نفوذ در دل مشتری حائز اهمیت است.

یک مثالی که مدرسین بازاریابی در کلاسهای آموزش بیمه‌ به ‌کار می‌برند این است که یکی از بدترین خبرها برای یک مدیر خسته از کار طولانی در پایان روز، این است که منشی ایشان بگوید یک بازاریاب بیمه می‌خواهد با او ملاقات کند. شاید علت این برداشت این باشد که آن فرد تصور می‌کند او آمده است تا با سماجت، چیزی را به من بفروشد که متقاضی آن نبوده‌ام، به همین علت هم به بیمه، کالای ناخواسته می‌گویند.

اما یادمان باشد یکی از ملاک‌ها و شاخص‌های توسعه‌یافتگی کشورها میزان ضریب پوشش بیمه‌ای است. و هر چقدر بیمه در یک کشور گسترش یافته باشد نشان از درجه بالاتر توسعه‌یافتگی آن کشور است.

اضافه می‌کنیم دغدغه‌ها و هزینه‌های روانی روبه‌ رشد حاصل از زندگی ماشینی و گسترش صنایع را، که نیاز و ضرورت روی‌آوردن به سمت بیمه را بیشتر می‌کند. و چون کشور ما هم با سرعت در این سمت و سو حرکت می‌کند پس ضرورت بیمه برای کاهش هزینه‌های روانی، نسبت به قبل بیشتر می‌شود.

فروشندگان بیمه در حقیقت امنیت خاطر می‌فروشند و در مذاکرات فروش‌شان باید طوری رفتار کنند و صحبت کنند که ما با عرضه بیمه به شما آرامش روحی و روانی‌تان را بیشتر می‌کنیم.

خوشبختانه ایران جوانترین کشور دنیا را از نظر میانگین جمعیتی  دارد. و جمعیت جوان که دائم یادگیری‌های خود را می‌افزاید یک فرصت مناسب برای فروشندگان بیمه هستند. اما همان‌طور که بارها عرض کرده‌ام باید به ویژگیهای هر کشور و جامعه هم توجه داشته باشیم. به‌کاربردن اصول و فرمول‌ها به صورت یکسان در تمام جوامع همیشه کارساز نیست.

چند هفته قبل در یکی از استانها سمیناری داشتم. دختر خانم جوانی در زمان استراحت به من مراجعه کرد و گفت: اگر من یک محصول رایگان به شما بدهم، قبول می‌کنید؟ اندکی فکر کردم و گفتم آیا آن محصول برای من هیچ هزینه‌ای ندارد؟ و دردسر بعدی مرا بیشتر نخواهد کرد؟ او گفت:نه. گفتم اگر چنین باشد بله قبول می‌کنم. ایشان گفت من می‌خواهم به شما بیمه عمر بفروشم.

گفتم خوب شما پول آن را می‌خواهید بگیرید، پس این کجایش رایگان است؟

گفت رایگان است چون شما سرمایه‌گذاری می‌کنید و پس از چند سال چند برابر آن را دریافت می‌کنید.

گفتم شاید من نخواهم در این حوزه فعلاً سرمایه‌گذاری کنم. شاید قبلاً بیمه عمر خریده باشم. و این‌ها دلایلی هستند که شما جلسه فروش‌تان را خوب شروع نکردید و به نوعی من با یک ترفندی که حس خوبی در وجودم ایجاد نکرد، مواجه شدم. ما برای محصول رایگان تعریف مشخص داریم. شما می‌خواهید از من پول بگیرید. و من با این شیوه شما موافق نیستم و لذا خرید نمی‌کنم.

در همان سمینار خاطره‌ای را از خرید بیمه عمر برای حضار تعریف کردم. حدود سال 1380 یک روز مسئول دفتر من آمد و گفت یک آقایی چندبار مراجعه کرده است، تا با شما ملاقات کند. او فروشنده بیمه عمر است و من به‌خاطر مشغله شما هر بار به او پاسخ منفی داده‌ام ولی در این مراجعات حضوری و تلفنی از منش و رفتار او خوشم آمده است و با اجازه شما قول داده‌ام که در حد چند دقیقه بتواند با شما ملاقات کند. من هم که نمی‌خواستم قول مسئول دفترم بی‌اعتبار باشد، پذیرفتم.

وقتی آن آقای جوان روبرویم نشست پس از سلام و احوالپرسی معمول، این‌گونه شروع کرد.

آقای درگی من فروشنده بیمه عمر هستم، ولی این را می‌دانم که بیشتر از آنکه در فکر فروش محصول خودم باشم باید در فکر آسایش و فایده برای مشتری‌ام باشم تا هر دو راضی باشیم.

و ادامه داد: آقای درگی من می‌دانم شما یک دختر 6-5 ساله دارید(این اطلاعات را در طی دوستی‌های ایجاد شده از مسئول دفترم گرفته بود). فرض کنید یک روزی شما در منزلتان هستید و صدای شیهه یک اسب را می‌شنوید .با تعجب به او نگاه کردم، در زندگی ماشینی با اسب پای دیوار منزل من چه می‌کند.شما به سمت پنجره می‌آیید و یک جوان شاهزاده شیک پوشی را می‌بینید که سوار بر اسب تقاضای ملاقات با شما را دارد و پشت سر او هم خانواده‌اش.هستند. قطعاً شما آنها را به منزل دعوت می‌کنید و متوجه می‌شوید آنها خواستگار دخترتان هستند. ( این فروشنده بیمه به‌خوبی از استعاره ها استفاده می‌کرد و انسان را به دنیای زیبای قصه‌ها می‌برد) و پس از بررسی و رفت و‌ آمد شما و خانواده موافقت می‌کنید که دخترتان ازدواج کند.

گفتم خوب. و او ادامه داد، حال شما چقدر به ایشان جهیزیه می‌دهید. فرض کنید آن زمان همین الان است. من رقمی را گفتم. و او ادامه داد حال شما تصور می‌کنید حداقل چند سال دیگر این اتفاق مبارک بیفتد. با لبخند گفتم فرض کن 15-20 سال دیگر.

او گفت خوب بیایید بر اساس محاسبه ضریب تورم ببینیم شما اگر 15 سال دیگر همین رقم را بخواهید به عنوان جهیزیه همراه دخترتان بفرستید، چقدر پول احتیاج دارید؟ و محاسبه‌ای کرد و گفت پس شما به رقم xدرآن زمان احتیاج خواهید داشت.

آیا می‌خواهید با پرداخت اقساط ماهیانه که در زندگی شما رقم بسیار بسیار پایینی خواهد بود پس از 15 سال کل این رقم را یکجا دریافت کنید؟ و در حقیقت شما از همین الان رقم هزینه جهیزیه را کنار گذاشته‌اید.

من به او نگاه می‌کردم. او در کارش ماهر بود. صدای او مرا به خودم آورد.“ آیا به من اجازه می‌دهید قرارداد را بنویسم؟”
من به آن جوان تبریک گفتم. او توانسته بود رقم خوبی از بابت فروش بیمه عمر به من، عایدی داشته باشد.
می‌دانید چرا من از او خرید کردم؟ چون او از عشق، از امید و از زندگی صحبت کرد.

قبلاً هم فروشندگان بیمه عمر را دیده بودم، اما آنها بلافاصله از مرگ من صحبت می‌کردند و می‌گفتند آیا شما نمی‌خواهید پس از مرگتان خانواده‌تان در رفاه باشند؟آیا برای آنها فکری کرده‌اید…!

من همیشه خانواده‌ام را دوست داشته‌ام، اما کسی که از زندگی صحبت می‌کند برای من دلنشین تراست نسبت به کسی که از مرگ حرف می زند.

سبز باشید

تحقیقات پانلی، نوعی از روشهای تحقیقات است که در آن پاسخ دهندگان از قبل انتخاب می شوند و پایگاه داده ای از این افراد تهیه می شود، این افراد در هر هنگام که راجع به موضوعی خاص یا موضوعات مختلف که محقق نیازمند به تحقیق دربارۀ آن باشد، به سؤالات محقق پاسخگو خواهند بود، بدین ترتیب محقق می تواند در طول زمان به بررسی پاسخهای افراد راجع به موضوعات مختلف بپردازد.

حال با توجه به ویژگیهای خاص این روش تحقیقاتی، نیازمند تدوین استاندارد و دستورالعملی است که نحوۀ اجرا و حقوق اعضای پانل و کارفرما را لحاظ کرده باشد و  شفافیت کافی در این مورد ایجاد شده باشد. از این رو استاندارد ایزو26362 که یکی از سلسله استانداردهای مرتبط با تحقیقات بازار و پژوهشهای اجتماعی است، با تعریف مفاهیم و ایجاد دستورالعملهای اجرایی در حوزۀ گزینش افراد برای شرکت در پانلها، نحوۀ تعامل با این افراد و حقوق متقابل مجریان پانل و کارفرما گامی مهم در راستای ساماندهی و یکسان سازی فرایندهای تحقیقات بازار در ایران به شمار می آید.

در پایان می بایست از زحمات جناب آقای شهیدی پور نائب رئیس کمیته TC225، جناب آقای جابریان دبیر کمیته  TC225 ، سایر دوستان از شرکتهای مختلف تحقیقاتی و اعضای دپارتمان تحقیقات بازاریابی TMBA که در کمیته فنی TC225 عضویت و همکاری داشتند، تشکر ویژه داشته باشم.

امیدوارم روندی که با عنایت خداوند در مؤسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی شروع شده و استانداردهای ملی مربوط به تحقیقات بازاریابی درحال تدوین و تصویب است ادامه یابد و بتوانیم منشأ خدمات ارزنده برای کسب و کار کشورمان باشیم.

سبز باشید

امسال نیز بنا به رسم چندین و چند ساله بسیاری حضور داشتند. آنها که پای ثابت این مراسم هستند به خوبی
می دانند هیچ تشریفاتی در این مراسم افطاری وجود ندارد، نه سخنرانی، نه مجری، نه هیچ چیز دیگر. قرار است استادان بازاریابی و اهالی بازاریابی و فعالان حرفه ی بازاریابی در این مراسم همدیگر راببینند و به دور از کلاس و دفتر و شرکت دیداری تازه کنند.

خوشبختانه همین رویه باعث شده آنان که مدتها است از هم کمتر خبر دارند، برای این مراسم افطاری پر لطف می آیند. همه آنها که می آیند، پر از مشغله هستند و گاه فرصت نمی کنند بدون قیل و قال کلاس و کار باهم گفتگو کنند. همه آنها که می آیند، سراغ کسانی را می گیرند که نیامده اند و دلتنگ آنها می شوند، آنها که به هر دلیلی نمی توانند بیایند نیز دلتنگ جمع
می شوند. گاه با ارسال نامه گاه با ارسال فکس، وگاه با پیامک خبر می دهند که نمی توانند بیایند و می خواهند سلام رسان جمع باشیم.

به نظرم امسال قبل از همه، دکتر محمدیان زودتر از سایرین آمده بود و همه می دانیم او پر از مشغله است و همین حضور گرم و صمیمی اش شادم کرد. دکتر مهرانی، دکتر وظیفه دوست نیز همزمان با من و همکارانم وارد شدند و به مرور تا اذان دیگران نظیر دکتر رضایی نژاد، دکتر سعیدنیا و … نیز به جمع پیوستند. امسال دو عزیز از انجمن روابط عمومی ایران افتخار دادند که با اهالی بازاریابی ایران در این مراسم آشنا شوند.

استاد مطهری نژاد، از جمله این عزیزان بودند، شخصیت شناخته شده ی روابط عمومی ایران که عضو هیأت مدیره انجمن روابط عمومی است. او صاحب امتیاز و مدیرمسئول ماهنامه روابط عمومی نیز هست در سالهای اخیر تدریس روابط عمومی جزو اولویتهایش قرار دارد.

همچنین یار دیرینه اش آقای کاظمی دینان نیز با همان خوشرویی همیشگی این بار نیز با محبت و لبخندی پرمهرحضور داشتند.

همکارانم از TMBA نیز بودند.
از سازمان  مدیریت  صنعتی نیز دوستان و همکارانم  حضور داشتند;  آقای دکتر احمدی معاون محترم آموزشی سازمان مدیریت صنعتی،  آقای بختایی و خانم گلچین فر، که از استادان دوره های جامع مدیریت بازاریابی و سایر دوره هایی هستند که TMBA برنامه ریزی می کند.

خوش و بش کردن باب آشنایی های تازه را باز کردن، دریافت شماره تلفنها و ایمیلها، وعده و قرار گذاشتن برای کارهای آینده، و بسیاری از مواهب ارتباطات، حاصل این دیدارهای جمعی است که باعث شده بسیاری از استادان و اهالی بازاریابی این افطاری هر ساله را با سبکباری و دلدادگی برای دیدن دوستان فراموش نکنند.

دکتر بلوریان تهرانی پیشتر در دفتر نشریه گفتگویی داشت با عنوان : مرچندایزینگ . در این مراسم ، متن گفتگو تقدیم شد تا اصلاحات را اعمال کند. برای آنکه بدون نظر وی اجازه چاپ در نشریه توسعه مهندسی بازار را نداریم . این روالی است که سردبیر نشریه برای گفتگو بدان پایبند است . دکتر محمدابراهیم محجوب نیز آمده بود در شماره پیشین همکارانم فرصت مغتمنی داشتند تا با او درباره ی تئوری شبکه (NetworkTheory) گفتگو کنند . این متن در نشریه شماره 13 به چاپ رسید. تئوری شبکه براساس آنچه دکتر محجوب معرفی کردند ، عمری کوتاه به اندازه 10 سال دارد و حاصل تفکر و اندیشه ریاضیدانان و فیزیکدانان است ، اما بسیاری از علوم نظیر زیست شناسی ، جامعه شناسی ، تاریخ ، سیاست از این تئوری حظ وافر برده اند و توانسته اند ظرفیت بیشتری برای پیکره ی علمی خود مهیا سازند. دکتر محجوب با دانشی که درباره دینامیک سیستمها دارد و خود کتاب “لینکد ” اثر آلبرت لازلوباراباسی را مطالعه کرده، در این گفتگو کوشیده است تا بازاریابها را از این دانش آگاه سازد. خشنودم از آنکه مواهب فراوانی نصیب ما شده است . دکتر محجوب با آقای ناجیان مدیر محترم انتشارات رسا با هم جایی گرم گرفته بودند و کاشف به عمل آمد سالها پیش دکتر محجوب با برادر جناب ناجیان دوست دانشگاهی بودند و اینک از خاطرات سالهای دور با یکدیگر می گفتند که این دو نیز با هم رفاقتهایی داشتند.

استاد قربانلو نیز آمده بودند ، پیشتر یک متن 70 صفحه ای را برای نشریه ارسال کرده بودند که همکارانم در این افطاری ، متن تایپ شده را تقدیم کردند تا بازبینی نهایی متن صورت گیرد و سپس به صورت سلسله وار این متن در نشریه توسعه مهندسی بازار درج شود. استاد عباسی در همان بدو ورود ، متن دستنویس را تحویل دادند تا در شماره در دست انتشار نشریه چاپ شود. آقای دکتر حیدری با همان ابهت و مهربانی از دریافت نشریه ی شماره جدید تشکر کردند .
از او پرسیدیم آیا کتاب ارسالی” اصول ، فنون ، و هنر مذاکره” نیز به دستشان رسید که پاسخ دادند : بلی . این کتاب،دو نویسنده دارد یکی آقای محمدحسین غوثی که او هم آمده بود و دیگری من، و هر دو خوشحالیم از اینکه ما به عنوان شاگردان دکتر حیدری این افتخار را داشتیم که با تالیف این کتاب ( اصول ، فنون ، و هنر مذاکره ) پیشگفتار ارزشمند دکتر حیدری زینت بخش صفحات آغازین آن شود .

 نام بردن از تک تک عزیزان کار سختی است، و مجال بیشتری می طلبد. چون هریک به صورت فردی یا جمعی خاطره ای از سالهای قبل را برای من و جمع بازگو می کردند و همواره باعث مسرت و نشاط بود که بزرگان بازاریابی و اهالی بازاریابی در کنار هم قرار است برای دلنشین تر شدن کارها و فعالیتها همدیگر را در ماه مبارک به یاد آورند .

انشاا… که نماز و روزه های همه عزیزان مقبول درگاه الهی باشد و همدلی رو به گسترش حوزه بازاریابی همچنان ادامه داشته باشد.

سبز باشید

در ابتدا با نظر اعضای هیات رئیسه مجمع به ریاست آقای دکتر احمد روستا (رئیس مجمع) و عضویت آقایان دکتر منصور صمدی ( عضو هیات علمی دانشگاه شهید چمران اهواز ) ،دکتر عبدالرضا رضایی نژاد ( عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی و مترجم برجسته کتب مدیریت و بازاریابی) و دکتر محمد بلوریان تهرانی ( مدرس دانشگاههای علوم و فنون مازندران و صدا و سیما ) برگزار شد .

لازم به ذکر است نماینده وزارت علوم، تحقیقات و فناوری نیز به عنوان ناظر در جلسه حضور داشتند .

ابتدا آقای دکتر ناصحی فر گزارشی از عملیات صورت گرفته برای تشکیل مجمع را برای حضار ارائه کردند و سپس نقطه نظرات اعضا شنیده شد. و در انتها نیز رای گیری از بین کاندیداهای محترم صورت گرفت .

آقای دکتر وحید ناصحی فر عضو هیات علمی دانشگاه علامه طباطبایی بالاترین رای را آوردند.

آقایان دکتر محمود محمدیان ( عضو هیات علمی دانشگاه علامه طباطبایی ) دکتر حسین وظیفه دوست ( عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی ) و پرویز درگی ( عضو هیات علمی سازمان مدیریت صنعتی و مدیرعامل TMBA ) نیز هر سه نفر رای یکسانی داشتند و لذا به عنوان نفرات بعدی انتخاب شدند.

نفر بعدی سرکار خانم زهره دهدشتی بودند که عضو هیات علمی دانشگاه علامه طباطبایی هستند.  اما از آنجا که طبق قانون از یک دانشگاه سه نفر نمی توانند عضو هیات مدیره باشند به ناگزیر حذف شدند.

لذا نفر بعد که آقای دکتر حمید خداداد حسینی ،عضو هیات علمی دانشگاه تربیت مدرس می باشند، به عنوان عضو هیات مدیره انتخاب شدند.

و در نتیجه خانم دکتر دهدشتی، و آقای دکتر کامبیز حیدرزاده (عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی –واحد علوم و تحقیقات و مطرح ترین مترجم کتب کاتلر در ایران) اعضای علی البدل هیات مدیره شدند.

برای انتخاب بازرس اصلی و علی البدل نیز دو کاندیدا وجود داشت که دکتر هرمز مهرانی از دانشگاه آزاد اسلامی بازرس اصلی ، و استاد بزرگ و برجسته بازاریابی ایران یعنی آقای دکتر عبدالحمید ابراهیمی نیز بازرس علی البدل انتخاب شدند.

با توصیه آقای دکتر ابراهیمی اولین جلسه هیات مدیره بلافاصله تشکیل شد.

در این جلسه تصمیمات زیر اتخاذ گردید :

دکتر وحید ناصحی فر به عنوان رئیس هیات مدیره

دکتر حسین وظیفه دوست به عنوان نائب رئیس هیات مدیره

پرویز درگی به عنوان عضو هیات مدیره و خزانه دار انتخاب شدند .

آقایان دکتر محمدیان و دکتر حمید خداداد حسینی نیز اعضاء هیات مدیره هستند.

ما در شرکت TMBA و مجله توسعه مهندسی بازار برای تمام عزیزان آرزوی موفقیت می کنیم . و اعلام می داریم با تمام وجود در خدمت انجمن علمی بازاریابی ایران هستیم . امید است با قدرتمندی انجمن و با حضور سیل علاقه مندان به علم و هنر بازاریابی ایران بتوانیم انجمن در خور بازاریابی داشته باشیم .

از تمام عزیزانی که به هرنحو می توانند یار و یاور انجمن باشند صمیمانه تقاضا می کنیم در کنارمان باشند .

امید است با همکاری سایر انجمن های مرتبط از جمله  انجمن تحقیقات بازاریابی ایران که یک انجمن صنفی است و زیر نظر وزارت کار و امور اجتماعی فعالیت  می کند در موفقیت های آتی منسجم تر و بهتر عمل کنیم . اینجانب به عنوان تنها فردی که عضو هیات مدیره هر دو این انجمن ها و از جمله رئیس کمیته TC225/ISIRI ( نظرات و پژوهشهای بازار و علوم اجتمااعی ) موسسه استاندارد و تحقیقات صنعتی ایران هستم، تلاش می کنم تا با وفاق و همدلی در این مسیر گام برداریم.

و مطمئن هستم ایران سربلند با همدلی زیبا تر می شود.

سبز باشید

این کتاب نوشته ی اینجانب و همکارم محمد سالاری است . محمد سالاری ، از اعضای دپارتمان مشاوره و مدیر دپارتمان بازاریابی حسی است .

کتاب مدلهای مدیریتی برای راه اندازی و اداره ی یک کسب و کار ( از تئوری تا عمل)

مجموعه ی حاضر به منظور مرتفع کردن نیاز مشاوران بازاریابی ، واحدهای تحقیقات بازاریابی ، و مدیران بازاریابی شرکتها جمع آوری و نگاشته شده است و هدف از آن ، ارائه ی ابزارها و مدلهایی است که بیشترین کاربردها را برای پاسخگویی به تحلیل مورد توجه این کسب و کارها در برداشته باشد . اصولاً هر مدل دارای یک تئوری ، تعدادی متغیر ، تعدادی اصول ، و یک ارتباط علت و معلولی است و یک مفهوم تئوریک از روابط بین دو یا چند متغیر ارائه می کند .مدلها در مورد ارتباط بین ورودیها با خروجیها گفتگو می کنند.

با به کارگیری متناسب این ابزارها و مدلها می توانید برتوانایی خود برای یافتن پاسخ برخی پرسشهایی که در کسب و کار با آنها مواجه هستید ، بیفزایید.

ترتیب این مقولات در کتاب به گونه ای است که با راه اندازی یک کسب و کار و مسائل مرتبط با آن در طی روند رشد ، تقارن و تناسب داشته باشد. به عنوان مثال ، اولین بخش به بررسی محیط کلان کسب و کار اختصاص داده شده است و به همین سیاق ، منظور از تأسیس شرکت ( ماموریت ) ، و همچنین جایگاه شرکت و کسب و کار در بین رقبا ، و…. مورد توجه قرار گرفته است ، تا مجموعه ی حاضر بتواند بیشترین راهها را برای پاسخگویی به مراحل گوناگون راه اندازی و اداره ی یک کسب و کار ، فراهم آورد .

برای ملموس بودن مطالب ، سعی شده است که از مثالهایی استفاده شود تا به سهولت درک مطلب کمک کند و یک الگوی عملی برای کاربرد آن در کسب و کار خوانندگان محترم ایجاد کند.البته به منظور جلوگیری از اطاله ی کلام در مواردی که به نظر می رسیده است مدل و ماتریس مورد بررسی فاقد این پیچیدگیهای مفهومی بوده و از صراحت و وضوح کافی برای فهمیدن برخوردار است ، از ارائه ی این مثالها صرفنظر شده است .

با این حال این ابزار و مدلها پیچیدگی چندانی ندارد ، اما بایستی توجه داشت که به کارگیری آنها بی نیاز از عامل قضاوت انسانی نیست ؛ بدین رو چانچه در نحوه ی استفاده از آنها تردید داشتید ، می توانید از نظرات یک مشاور مجرب استفاده کنید. به همین منظور گروه مشاوران شرکت TMBA و نیز کارشناسان تحقیقات بازاریابی این شرکت ، در راستای رسالت سازمانی خود مبنی بر توانمند سازی کسب و کارها ، آماده ی ارائه ی این خدمات هستند .

16 فصل کتاب مدلهای مدیریتی برای راه اندازی و اداره ی کسب و کار ( از تئوری تا عمل)

فصل 1 : تحلیل محیط کلان خارجی

فصل 2 : ماتریس گروه مشاوران بوستون

فصل 3:  ماتریس پورتفولیوی تصمیم گیری مأموریت و شایستگیهای اصلی

فصل 4 : ماتریس جنرال الکتریک / مکنزی

فصل 5  : ماتریس هوفر- شندل

فصل 6 : ماتریس آنسوف

فصل 7:  ماتریس چرخه ی عمر ای . دی. لیدل

فصل 8 : ماتریس 5 عاملی پورتر و استراتژیهای عمومی پورتر

فصل 9 : ماتریس هدایتگر مک دونالد

فصل 10 : ماتریس هدایتگر شل

فصل 11 : ماتریس هامل و پراهالاد

فصل 12 : مدل هفت اس مکنزی

فصل 13:  تحلیل متقارن

فصل 14 : تحلیل مزیت ویژه ی فروش

فصل 15 : تحلیل شبکه ای

فصل 16 : تحلیل مقایسه ی زوجی

حامی مادی و معنوی کتاب مدلهای مدیریتی برای راه اندازی و اداره یک کسب و کار ( از تئوری تا عمل)

در انتشار برخی از کتابهای TMBA تا کنون حامیانی به مدد آمده اند. در این کتاب باید از خانواده محترم ایزدپناه(هیأت مدیره شرکت استیل البرز) و جناب آقای بذر افشان (مدیر محترم بازاریابی و فروش شرکت استیل البرز) تشکر و قدردانی کنم که پرلطف به عنوان حامی مادی و معنوی ما را در انتشار کتاب مدلهای مدیریتی  برای راه اندازی و اداره یک کسب و کار (از تئوری تا عمل) یاری کردند.

پیشتر هم نوشته بودم برخی از شرکتها و سازمانها در ایران فراتر از رویه های مرسوم به دنبال اقدامات سودمند و مفید هستند. از جمله اقداماتی که تا کنون مرسوم بوده تلاشهای موفق بازاریابی و تبلیغات است که در قالب تیزرهای تبلیغاتی و بروشور آغاز و انجام می یابد. از سالها پیش برخی از شرکتها کوشیدند تا فعالیتهای عام المنفعه ای را برای رونق بخشی به صنعت انجام دهند . از جمله این اقدامات ، حمایت مادی و معنوی از انتشار کتاب است . چنین اقدامی سبب می شود هم توسعه دانش بازاریابی با سرعت بیشتر مسیر تحولی خود را طی کند ، و هم باعث می شود سازمانها به عنوان سازمانهای پیشتاز شناخته شوند.

سبزباشید

یکی از جذاب ترین ، پرچالش ترین و در عین حال لذت بخش ترین شغلهای دنیا بازاریابی و فروش است . خوشبختانه در کنار دارا بودن خصوصیات شم و هنر بازاریابی ، این رشته به عنوان یک علم و تخصص نیز پذیرفته شده است . و فعالان بازار پذیرفته اند که در کنار جوهره و تجربه ناچار از آشنایی با اصول و تکنیک های بازاریابی نوین متناسب با بوم و شرایط هر کشور و بازار هدف هستند .

در این نوشته به مهمترین آمادگی ها و در نتیجه مهارتهایی که بازاریاب و فروشنده حرفه ای می بایست دارا باشد اشاره می شود.

1.          آمادگی روحی و روانی :

برای ارتقاء این آمادگی لازم است افراد در خودشناسی خویش یا تمام نقاط قوت و نقاط ضعف جهت مهندسی توفیق و مهندسی شکست تلاش کنند.همچنین بازاریابان و فروشندگان عصر امروزی می دانند که باید شیفته خودشان باشند و تا زمانی که خودشان را دوست نداشته باشند و احساس خوبی از خود واقعی شان نداشته باشند ، نمی توانند دیگران از جمله مشتری را دوست داشته باشند. بازاریابان و فروشندگان حرفه ای عاشق خودشان و عاشق مشتری شان و عاشق سازمان شان هستند . همچنین ایشان خودشان را باور دارند و در راستای ارتقاء اعتماد به نفس و عزت نفس خویش تلاش آگاهانه خواهند کرد.  

2.          آمادگی جسمی :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای می دانند که برای رسیدن به اهداف موفقیت در بازار نیاز به جسم سالم دارند ، پس از جسم خویش مراقبت می کنند ، ورزش می کنند ، تغذیه خوب دارند و به سلامتی خویش اهمیت می دهند.

3.         آمادگی محصول شناسی :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای قبل از اقدام برای شروع کار بازاریابی و فروش در یک شرکت، ابتدا ساعات قابل توجهی را صرف شناخت کافی و کامل از محصول می کنند تا در مقابل سوالات موشکافانه و دقیق مشتری بتوانند پاسخ های دقیق بدهند و به این طریق خودشان را به عنوان یک مهندس فروش برجسته به مشتری نشان دهند .

4.         آمادگی بازارشناسی :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای می دانند که هر بازار هدف با بازار دیگر تفاوتهایی دارد. لذا در شناخت مشتریان با تمام ابعاد آنها از نظر فرهنگ و مذهب، توان اقتصادی و سایر ویژگی ها و خصوصیات تلاش
 می کنند. آنها می دانند که لازم است با شناخت دقیق از بازار و مشتریان، خودشان را با آنها هماهنگ کنند نه اینکه انتظار داشته باشند مشتریان با آنها هماهنگ شوند.

5.         آمادگی تعامل و نفوذ در دل دیگران :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای می دانند که مشتریان قبل از خرید محصول باید خریدار خود آنها باشند . اگر مشتری از شخص فروشنده حس خوبی نداشته باشد ، به او فرصت متقاعد کردن هم نمی دهد به همین جهت است که امروزه تیپ ظاهری و تیپ باطنی در راستای تاثیرگذاشتن به مشتری اهمیت به سزایی یافته است.

6.         آمادگی یادگیری و یادگیری زدایی :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای همیشه خودشان را محتاج آموزش می بینند و آنها را در دنیای عملی بکار می گیرند و به این طریق سطح دانایی و یادگیری شان را به طور مستمر ارتقاء می دهند و دانسته های قدیمی که دیگر کاربردی ندارند را از ذهن شان خارج می سازند.

 الوین تافلر می گوید : بی سوادان سده بیست و یکم کسانی نیستند که نمی توانند بخوانند و بنویسند بلکه کسانی هستند که نمی توانند بیاموزند ، آموخته های کهن را دور بریزند و دوباره بیامورند .

7.         آمادگی متفاوت بودن و متفاوت سازی در راستای هدف :

درباره تمایز و اهمیت آن زیاد شنیده اید و می دانیم که تمایز در سه سطح سازمان ،محصول و شخص فروشنده باید معنا یابد.

تمایز در سطح سازمان که با ارتقاء برند توسط روابط عمومی سازمان و تمام کارکنان، با هدایت مدیریت ارشد صورت می گیرد و عملی می شود . تمایز در سطح محصول با مدیریت و هدایت دپارتمان بازاریابی و فروش صورت می گیرد تا به مشتریان اثبات کند که چرا باید آن محصول را بخرند. و اما تمایز در سطح فروشنده می بایست با انتخاب درست ایشان ، آموزش صحیح آنها و پرورش شایسته شان در سازمان عملی شود. و در این راستا نقش شخص فروشنده با بکارگیری آموزشها حائز اهمیت است.

8.         آمادگی در حرفه ای بودن در خود و سازمان :

در کتاب” دل گفته ها و دل نوشته های معلم بازاریابی” حرفه ای بودن را به صورت مشروح توضیح
داده ام . در اینجا به همین بسنده می کنم که منظور از حرفه ای بودن تسلط داشتن و تعهد داشتن به امور لازم برای موفقیت است.

9.         آمادگی انعطاف پذیری و بکارگیری قانون جذب:

 بازاریابان و فروشندگان حرفه ای از قدرت انعطاف پذیری بالایی برخوردار هستند آنها خودشان را راه یاب می دانند و به محض مواجه شدن با هر مانعی در اسرع وقت به راه جدید برای رسیدن به هدف
می اندیشند و اقدام می کنند . آنها خستگی ناپذیر هستند و از قدرت خلاقیت شان به خوبی بهره
می گیرند.همچنین آنها می دانند هرآنچه را که در ذهن تصور کنند و باور کنند می توانند با تلاش آگاهانه به آن دست یابند پس مهارت هایشان را بالا می برند تا بهترین باشند.

10.      آمادگی فرصت یابی :

فرصت یعنی منفعت بالقوه که از تغییر و تحولات محیطی به دست می آید. تقاضا می کنم برای اطلاعات بیشتر به کتاب “تکنیک های فرصت یابی در بازاریابی و فروش با نگرش بازار ایران” مراجعه فرمایید.

11.      آمادگی بسط بصیرت مسئله گرایی و راه حل گرایی:

 بازاریابان و فروشندگان حرفه ای هر معضلی را یک مسئله می بینند. آنها از واژه هایی منفی چون معضل و مشکل استفاده نمی کنند، بلکه آنها را مسئله هایی می بینند که باید به بهترین نحو و از بهترین راه، حل شوند پس بصیرت راه حل گرایی را در خودشان ارتقاء می دهند و با اولین راه حل متوقف نمی شوند بلکه به راه حل های مختلف فکر می کنند و مشاوره می گیرند سپس با رعایت اهمیت زمان، بهترین راه حل را انتخاب می کنند .

12.      آمادگی شجاعت اقدام گرایی:

 بازاریابان و فروشندگان حرفه ای می دانند که بهترین برنامه ها و ایده ها، زمانی معنا و اهمیت می یابند که به نحو شایسته اجرا شوند . پس بصیرت اقدام گرایی و اهل عمل بودن با درک عالمانه و عاشقانه از ویژگی های بازاریابان عصر حاضر است.

13.      آمادگی اصلاح گرایی :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای می دانند که هیچ اقدام صد در صد درستی وجود ندارد. بلکه باید بصیرت اصلاح گرایی و کنترل به موقع را نیز در خودشان ارتقاء دهند . می دانیم آن کس که اشتباه نمی کند پس کاری هم  نمی کند تا اشتباه کند و آن کسی که کاری نمی کند چیزی هم یاد نمی گیرد.

14.      آمادگی الگو برداری آگاهانه :

بازاریابان و فروشندگان حرفه ای چشم شان باز است و خوب می بینند و گوش شان تیز است و خوب
می شنوند . آنها اهل تقلید نیستند اما از هرکس و هر سازمان نکته بارزشان را یاد می گیرند و بصیرت الگوبرداری آگاهانه را در خودشان تقویت می کنند.

15.      آمادگی برای آماده بودن در تمام شرایط:

 هر موفقیتی در کنار اصول ثابت همیشگی ، اقتضائات خاص خودش را طلب می کند. بازاریابان و فروشندگان نگرش اقتضایی دارند ، آنها مهارت هایشان را افزایش می دهند. اما شرایط و زمان را هم به خوبی درک می کنند و سپس بهترین اقدام را انجام می دهند بیایید در ارتقاء به مهارت هایمان به صورت پیوسته تلاش کنیم.

پس دعا می کنم همگی عالم عامل عاشق باشیم .