مدیريت فروش از جمله مشاغل چالش‌برانگيز و پیچیده است که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا، درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار، اعتماد به نفس، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. مديران فروش، در پنج حوزه برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و رهبري، نظارت و كنترل، و ايجاد هماهنگي فعاليت دارند. در ادامه دستورالعملي كوتاه براي موفقيت در حوزه مديريت فروش را مي‌خوانيم.

شيوه خوب استخدام كردن را بياموزيد
فروش فرآيندي انسان محور است كه به نيروي انساني وابسته است.  لذا مطلوبيت عمليات فروش به شايستگي‌ها، توانمنديها، سخت‌كوشي‌ها ، دانش و معلومات مديريت فروش و نيروهاي تحت كنترل او وابسته است. به تعبير ديگر، عملکرد مدیریت فروش توسط عملکرد اعضای تیم او سنجیده می‌شود. لذا تاثیر مثبت و سازنده مدیران فروش بر اعضای تیم فروش منجر به کسب نتایج مطلوب‌تر خواهد شد. از اين رو، مديران فروش وظيفه خطيري در گزينش، جذب، و نگهداشت و آموزش كاركنان فروش داشته و دراين زمينه بايد برنامه ريزي دقيقي داشته باشند تا از طريق آن بتوانند نيروي متخصص مورد نياز خود را به نحو مطلوب انتخاب كنند. آموزش، حلقه مفقوده بسياري از مديران فروش است، حال آنكه مديران مي‌توانند ضمن برگزاري دوره‌هاي آموزشي براي كاركنان خود، شناخت ايشان از محصولات و ساختار سازمان، چگونگي تعامل با مشتري، و شيوه‌هاي فروش را بالا ببرند.

موتور خلاقيت را بكار بيندازيد
بررسی‌های IBM نشان می‌دهد که بیش از 1500 مدیر در سراسر جهان خلاقیت را به عنوان مهم‎ترین عامل برای موفقیت‌های آینده به شمار می‌آورند.کتابی در زمینه‌ی خلاقیت بخوانید و آن را با تیم‌تان به اشتراک بگذارید. فروشندگان بزرگ، جزو خلاق‌ترین افراد جامعه هستند و این درست است که خلاقیت می‌تواند یادگرفته شود! به عنوان يک مدیر فروش با اجراي استراتژی فروش خلاقانه، به توسعه بازار خود اقدام كنيد.

یک کار-آگاه باشید.
یک مدیر فروش با فروشنده‌ها سروکار دارد و دغدغه او این است که چگونه رفتارهای غیر مولد فروشندگان را به رفتارهای سازنده و مطلوب تبدیل کند. لذا به همراه اعضای تیم فروش خود در برخی مذاکرات فروش شرکت کنیم و سپس به ارائه بازخورد و پیشنهادات لازم برای بهبود فرآیند فروش و مذاکره بپردازیم. از تيم خود گزارش‌گيري كرده و به صورت تصادفی از آنها در مورد فعالیتهای خاص در گزارشات کلیدی‌شان سوال کنید. كاركنان فروش،هنگامی که بفهمند در واقع گزارشاتشان را بررسی می‌کنید، دقیق‌تر عمل خواهند کرد و دقتشان را بالا می‌برند. در مرحله بعدی در هر ماه دست كم دو تماس فروش با هر یک از نمایندگان فروشتان داشته باشید (به‌عنوان مشتري)، تا صحت این امر را که می‌توانند شرکتتان را به نحو احسن عرضه کرده و از ابزار فروش مناسب استفاده ‌کنند را مورد تأیید قرار داده باشید. درواقع، برای ارزیابی عملکرد تیم خود به مقیاسهای متعدد مالی و غیرمالی نیازمندیم. این اقدامات در راستاي مديريت ذره‌بيني نیستند، بلکه طراحی شده ‌اند تا فرصتهای بیشتری براي شما به منظور مدیریت و رشد تیمتان ایجاد کنند. مديران فروش موفق واقعيات شغل فروش را مي‌دانند و به‌علاوه با درك جامع خود از شرایط محیطی، بهترین تصمیمات را مي‌گيرند. آنها با مميزي دقيق مي‌ببینند كه در كدام حوزه‌ها اشکال دارند و این اشکالات را به تدریج در خود و ديگران رفع مي‌كنند. پس براي اطمينان از اينكه فعاليتهاي نيروي فروش در چهارچوب برنامه ريزي انجام شده صورت مي پذيرد، از عنصر كنترل در فرايند مديريت فروش استفاده مي شود. كنترل به معناي مقايسه نتايج بدست آمده با نتايج مورد انتظار و بررسي علل مغايرت آنها است.

به یک شاگرد بازار تبدیل شوید
روی کتابها، مجلات، و DVDهای آموزشي فروش سرمایه‌گذاری کنید. شبکه شخصی و حرفه اي خود، متشکل از دیگر مدیران فروش را گسترش دهيد. اين دسته محافل و شبكه‌هاي حرفه‌اي و  علمي، فضاهايي غني براي اشتراك ايده ها بوده و جایی هستند که می‌توانید نظرات را مورد بحث قرار دهید، مواردي که برای دیگران عملی و کارآمد بوده است را یاد بگیرید و مفاهیم جدید مدیریت فروش را کشف کنید. به خودتان فشار بیاورید تا در سالي که سپری می‌کنید به یک حرفه‌ای تبدیل شده باشید.
اما بيشتر وقت خود را در بازار صرف كنيد. بازدید دیگر دفاتر و سازمان‌ها را در نظر داشته باشید، و همچنین مشاهده کنید که چگونه مدیران فروش آنها می‌توانند تیم فروششان را مدیریت کنند. مدیریت از طریق بازارگردی، اشاره به سبکی از مدیریت کسب و کار دارد که در آن مدیران با پرسه‌زنی و جست و جو به گونه‌ای غیرساختارمند و تصادفی در محیط کار و یا در معنای عام در کف بازار به گشت‌زنی می‌پردازند تا از نزدیک شاهد رویدادها باشند. اینگونه وارسی‌ها و سرکشی‌های تصادفی منجر به ارتقای دانش مدیران نسبت به امور جاری و هموارتر شدن مسیر بهره‌وری در سازمان می‌شود. حتي‌ مي‌توانيد ماهی یک بار تیم فروشتان را به "سفر میدانی" برای بازدید از مشتری ببرید، و به مشتری اجازه دهید تا تیمتان را بر اساس محصولات و خدماتشان ارزیابی کنند.

 

سبز باشيد