با کسب اجازه از پایداری بزرگ بنیانگذار صنایع غذایی میهن، افتخار این را داشتم که دو سال به‌عنوان مشاور هیئت مدیره با خانواده بزرگ نصیری، مالکین شرکت رامک همکاری داشته باشم. منش و کردار نصیری‌ها آنقدر قابل احترام است که همیشه در ذهن و دل من جای خواهند داشت. در شروع کار در شرکت متوجه شدم که سهم بازار، حتی در شهر شیراز که کارخانه شرکت در آنجا قرار دارد، بسیار پایین است. من همیشه اعتقاد داشته‌ام که هم به دلایل روانی و هم ارزانتر تمام شدن فروش شرکتها، می‌بایست ابتدا در شهری که کارخانه‌شان قرار دارد، سهم بازار بالایی داشته باشند، سپس به سایر نقاط بیاندیشند. این موضوع را در جلسات هیأت مدیره و فروش مطرح کردم، اما یکی از مدیران فروش با قاطعیت بیان می‌کرد که ما ابزار لازم در درون فروشگاهها را نداریم و اگر 1000 عدد یخچال توسط هیأت مدیره در اختیار ما قرار گیرد، می‌توانیم فروش را بالا ببریم و من عقیده داشتم که ما از امکانات موجود بخوبی استفاده نکرده‌ایم و اولین عامل در فروش، منابع انسانی شایسته هستند که می‌بایست حضور در بازارشان قوی باشد. و همیشه تأکید کرده‌ام که مدیر فروش حداقل می‌بایست یک‌دوم وقت خودش را شخصاً در بازار بگذراند تا از روندهای بازار مطلع باشد، اما چیزی که من شاهد هستم این است که شما بازارگردی ندارید و به نوعی دچار دام غرور شده‌اید و می‌گویید از همه چیز اطلاع دارید. متأسفانه استدلالهای من مورد قبول مدیر فروش قرار نمی‌گرفت و ایشان مجدد روی خرید امکانات تأکید می‌کردند. روزی به یاد این جمله‌ی پرمغز افتادم که "فرایند مشاهده بسیار قوی‌تر از فرایند استدلال عمل می‌کند." در جلسه‌ی بعدی که به شیراز قرار بود بروم، شب قبل به مدیر فروش زنگ زدم و از ایشان خواهش کردم که به همراه مدیر شعبه شیراز فردا صبح در فرودگاه منتظر من باشند. وقتی به فرودگاه رسیدیم از ایشان خواهش کردم که امروز تمام وقت‌مان را صرف بازارگردی کنیم و در چهار منطقه ثروت‌نشین، متوسط‌نشین رو به بالا، متوسط‌نشین رو به پایین و فقیرنشین، از هر یک حدود 8 سوپرمارکت را بازدید خواهیم داشت. و ایشان استقبال کردند. و نتیجه فوق‌العاده بود. بعضی از مغازه‌داران در درون یخچالهای ما به صورت تام و تمام محصولات رقبا را چیده بودند، بعضی حتی از سبزی منجمد و گوشت و مرغ، یخچالها را پر کرده بودند و در مقابل سؤال ما مطرح می‌کردند که نیروهای شما نیامده‌اند یا به موقع نمی‌آیند و ... و بعضی می‌گفتند محصولات شما در این محل خیلی کشش تقاضا ندارد ولی جالب بود که حتی مدیر شعبه از این مسائل مطلع نبود، چه برسد به مدیر فروش، چون در صورت صحت حداقل می‌بایست یخچال را به فروشگاه دیگری منتقل می‌کردند و ... من هیچ نمی‌گفتم و فقط در مقابل این عزیزان با صاحبان فروشگاهها صحبت می‌کردم و تمامی آنها با استقبال جواب می‌دادند. تعداد قابل توجهی می‌گفتند نیروهای فروش بیایند ما در خدمت هستیم و حتماً سفارش خرید می‌دهیم. تقریباً به نیمه‌های روز رسیده بودیم که مدیر فروش محترم شروع کرد به دادوبیداد کردن سر مدیر شعبه و به من گفت همه چیز بر من ثابت شد و من قبول دارم که ما کم‌کاری کرده‌ایم. ایشان با بزرگواری گفت متأسفانه من در بازار حضور نداشته‌ام و به گزارشات و پیشنهادات دوستان اکتفا کردم. لازم به ذکر است که ایشان خودش یک مجموعه پخش در شهر شیراز دارند و ملک مناسبی را به این موضوع اختصاص داده‌اند و با عنایت به دوستی نزدیکی که با خانواده محترم نصیری داشتند، قبول کرده بودند که مدتی یکی از دو مدیر فروش ایشان باشند. حال مشخص شد که با سیاست جدید میزان کار مدیران بسیار زیادتر از قبل می‌شود. یادم ‌می‌آید که یک روز ساعت 4 بعدازظهر به یکی از شعبات شرکت سر زدم و نگهبان با لباس راحتی آمد و درب شعبه را باز کرد و در مقابل سؤال من که چرا شعبه تعطیل است؟ گفت: خوب هر روز ساعت 2:30 تا 3 تعطیل می‌شود. اما با تأکیدات جدید، شعبات تا عصر و گاهی اوایل شب فعال شدند. فشار وارده برای بعضی از عزیزان سخت بود. مدیر فروشی که از ابتدا در مورد ایشان صحبت کردم، پس از چندی اذعان کردند که می‌خواهند استعفا بدهند و پس از مدتی هم رفتند. من تصور می‌کردم که ایشان از من ناراحت باشند، تا اینکه چندماه بعد، از شرکت لینا تماس گرفتند و جلسه‌ای با آقای سعید یوسف زاده مالک گروه صنعتی یوشیتا برگزار شد، گروه صنعتی یوشیتا شرکتهایی چون لینا نیک، پارسا مهر آرین، آریا لیندا، گروه صنعتی لینا و ... را تحت پوشش قرار دارد و در همان چند دقیقه اول آقای یوسف‌زاده تمام شرایط من را پذیرفتند و به راحتی قرارداد ما منعقد شد و من مشاور ایشان در هلدینگ شدم، اما با تعجب از ایشان پرسیدم شما سؤال خاصی از من نپرسیدید و پاسخ ایشان جالب بود که در بررسی‌های ایشان برای گرفتن نمایندگی شیراز به آقای بهنام فتوحی (همان مدیر فروش سابق رامک) رسیده‌اند و طی بازدیدی که ایشان از کارخانه داشته‌اند و مذاکراتی که با آقای یوسف‌زاده داشتند، تأکید کرده بودند که پتانسیل مجموعه شما بالاست، کیفیت محصولاتتان عالی است، اما سیستم بازاریابی و فروش شما نیاز به اصلاحات اساسی دارد و بهتر است حتماً از خدمات یک مشاور استفاده کنید و به طور مشخص تأکید کرده بودند که آقای یوسف‌زاده با من کار کنند. چراکه نتیجه کار من را دیده بودند و گفته بودند که درگی سالها در خدمت خانواده پایداری و میهن بوده است و می‌توانید از ایشان هم استعلام کنید. تماس آقای یوسف‌زاده با مهندس ابولفضل پایداری اطمینان ایشان را بیشتر کرده بود. من برای تشکر با بهنام عزیز تماس گرفتم و ایشان با بزرگی گفتند، من واقعیت را گفته‌ام. در ابتدای کار در لینا، آن شرکت فقط شعبات تهران و قم را داشت و در سطح کشور با حدود 30 نماینده‌ی بزرگ کار می‌کرد و همه آنها با وضعیت متوسط فعال بودند. حال (مهرماه 1393) با ساماندهی بسیار متفاوت و ساختار جدی بعد از 5/1 سال، مجموعه لینا دارای 14 شعبه فعال و 80 نمایندگی است. هدف ما دارا بودن 20 شعبه فعال و 100 نمایندگی است و رقم فروش بیش از 2 برابر قبل است. آنهم با فروش مطمئن و پوشش بازار روبه‌رشدکه انشاا... پس از پوشش بازار روی فشار موجودی و سطر فاکتور کار می‌کنیم. توسعه بازار یکی از مدیریتهای جدید شرکت است که از اهمیت بالایی برخوردار است و فعالیتهایی چون مدیریت ارتباط با مشتریان، رصد کردن بازار، تبلیغات و طراحی، سمپلینگ و مرچندایزینگ، برندینگ و ... را اجرایی می‌کند. هماهنگی و همدلی در مجموعه تحت مدیریت مالک و مدیریت ارشد در سطح ارزشمندی است و جلسات هفتگی مؤثر با حضور ایشان برگزار می‌شود. گروه صنعتی با تولید محصولات مکمل نظیر ویفر، چیپس و آب‌میوه در آینده فعال‌تر می‌شوند و در اینجا باز هم تأکید این است که فراینده مشاهده بسیار قوی‌تر از فرایند استدلال عمل می‌کند. پس بازارگردی و فلسفه حضور را جدی بگیریم. حضور مرتب همه‌ی ما در بازار، میزان درک بازارمان را افزایش می‌دهد و با بدست آوردن اطلاعات دقیق و بهنگام، ریسک تصمیم‌گیری اشتباه‌‌مان کم می‌شود.

 

سبز باشيد