:: چگونه به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شویم؟
با اینحال تعدادی از فروشندگان هنوز آسمان پرستاره‌ای دارند. اما ما همه می‌دانیم که مشتریان و قلمرو کاری آنها مثل ما نیست. رکود اقتصادی به آنها آسیب نمی‌زند و آنها می‌توانند قیمت بهتری ارائه دهند. یا شاید آنها کاری را انجام می‌دهند که دیگران نمی‌کنند. کاری بسیار ظریف و دقیق که پی بردن به راز آن سخت است. یا کاری که شما هم می‌توانستید انجام دهید اما آنرا بی اهمیت و کم مایه انگاشتید. کاری آنقدر آسان که انجام آنرا به فردا موکول کردید. کاری آنقدر قدرتمند که ممکن بود زندگی شما را برای همیشه متحول کند.
این "کار" اساس موفقیت فروش آنها است. آیا می‌دانید که این "کار" چیست؟ اگر می‌دانستید آیا خواهان انجام آن بودید؟
شیوه جدید تفکر
فروشندگان حرفه‌ای مسئولیت آینده شان را به عهده می‌گیرند ، باور دارند که می‌توانند بر آن تأثیر بگذارند – یک تصمیم ساده با عواقبی بسیار دور از دسترس.آنها به طور مرتب با چالشهایی شبیه به شما درگیر هستند اما وضعیت اقتصادی، رقبا، بازاریابی ، قیمتگذاری، یا حتی مشتریان را به خاطر نتایج نامطلوب فروش سرزنش نمی‌کنند.آنها را به سادگی موانعی می‌پندارند که باید از سر راه برداشته شود.در اینجا به مواردی اشاره می‌کنیم که با انجام آن شما هم می‌توانید تا حد یک فروشنده حرفه‌ای ارتقا پیدا کنید:
1- مسئولیت پذیر باشید
شیوه برخورد فروشندگان حرفه‌ای در مواجهه با موقعیتهای دشوار با دیگر فروشنده‌ها تفاوت دارد. کلید اصلی این تفاوت در سؤالی است که آنها از خود می‌پرسند. فروشندگانی که از مسئولیت اجتناب می‌کنند چنین سؤالهایی مطرح می‌کنند:
پس کی مدیریت مشکلات خدمات ما را حل می‌کند؟
چرا سهمیه ما هنوز به اندازه سابق است در حالی که رکود اقتصادی مشخص شده است؟
چه موقع بازاریابی ما متوجه می‌شود که چه کاری باید انجام دهد؟
چرا مشتریان ما متوجه نمی‌شوند که محصول ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
کی آموزش مناسب برای ما ارائه می‌شود؟
چه کسی آن کمپین ترویجی مضحک را ارائه کرده است؟
کی مشتریان دست از این همه خواسته خود برمی‌دارند؟
شاید شما در طول مدت کار خود سؤالاتی شبیه به این را شنیده باشید. این سؤالهای چرا، چه کسی، چه وقتی، نشان می‌دهد که تقصیرها به گردن دیگران انداخته می‌شود، کس دیگری مسئولیت دارد تااوضاع را بهتر کند.
اگر با فروشندگان عالی صحبت کنیم متوجه می‌شویم که آنها سؤالات متفاوتی طرح می‌کنند نظیر:
چگونه می‌توانم به رغم شرایط سخت بازار کنونی فروش خود را بالا ببرم؟
چطور می‌توانم به مشتریانم کمک کنم تا درک کنند که محصولات ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
چه مهارتهای جدیدی را باید یاد بگیرم تا در کارم موفقتر باشم؟
چگونه می‌توانم به واحد بازاریابی کمک کنم تا متوجه شود که برای فروش بیشتر به ابزار متفاوتی نیاز دارم؟
چگونه می‌توانم از خواسته های مشتریان برای تحکیم روابطمان استفاده کنم؟
ببینید چطور فروشندگان حرفه‌ای سؤالاتشان را با "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم" شروع می‌کنند.آنها خود را مسئول نتایج حاصل از کارها می‌دانند. با طرح سؤالاتی مشابه این می‌توانید ایده های زیادی برای کنترل سرنوشت خودتان به وجود آورید.
2- بگویید انجام می‌دهم نه اینکه سعی می‌کنم
ممکن است به نظر ساده بیاید اما این یک مرحله کلیدی است.در این دوران سخت، کاری که همیشه به انجام آن عادت داشتید ممکن است دیگر جوابگو نباشد. باید این واقعیت را قبول کرده و تعهد "انجام می‌دهم" را بپذیرید.نه اینکه "سعی می‌کنم ". زیرا میان ایندو تفاوت فاحشی وجود دارد.
برای مثال آیا تا بحال گفته اید سعی می‌کنم وزن کم کنم؟ و آیا موفق بوده‌اید؟ کم کردن وزن یعنی انجام کارهایی که زیاد راحت نیستند مانند نظارت بر اینکه چه می‌خورید و چه مقدار می‌خورید و ورزش مرتب. بیشتر مردم در ابتدا وزن کم می‌کنند اما پس از مدتی به عادات سابق خود بر می‌گردند و وزنهای کم شده را جبران می‌کنند.
در فروش هم چنین چیزی اتفاق می‌افتد. بسیاری از فروشندگان می‌دانند که به روشهای جدیدی برای فروش نیاز دارند. آنها استراتژیهایی را که قبلاً افراد دیگر آزموده اند را امتحان می‌کنند . ابتدا انجام اینکار برای آنها سخت است و احساس می‌کنند تازه کار هستند. وقتی سریع به نتیجه دلخواه نمی‌رسند بار دیگر به منطقه امن خود عقب نشینی می‌کنند و خود را قانع می‌کنند که تکنیک جدید کارایی نداشته است یا لااقل در مورد مشتریان آنها جواب نمی‌دهد.
فروشنده حرفه‌ای در چنین موقعی می‌گوید، من باید بفهمم که در این بازار آشفته چگونه می‌توان موفق شد؟ فروشنده برجسته وقتی رفتارهای جدید را می‌آزماید همان ناراحتی را احساس می‌کند اما قبول دارد که این ناراحتی از عواقب طبیعی یادگیری است. آنها آنقدر به تمرین ادامه می‌دهند تا بر مهارت جدید تسلط یابند. اگر نتجه مطلوب بدست نیامد فروشندگان برجسته به دنبال دانش و مهارت دیگری می‌گردند که آنها را به سوی موفقیت هدایت کند.
آیا تفاوت را می‌بینید؟ فروشنگان سطح بالا نمی‌گویند " ما سعی می‌کنیم" . آنها می‌دانند که تغییر، دشوار، وقت گیر و روندی مستمر است. تعهد آنها به "انجام خواهم داد" باعث می‌شود تا حتی در سخت ترین زمانها به راه خود ادامه دهند.
3- عمل کنید
در آخر، کار فروشندگان حرفه‌ای فقط گردآوری ایده ها نیست. آنها عمل می‌کنند.اگر احساس کنند که مهارتهای فروشندگی آنها نیاز به تقویت دارد برای آموزش اقدام می‌کنند و اگر شرکت هزینه آن را نپردازد با هزینه خود در کلاسهای کارگاهی شرکت می‌کنند. اگر مشتریان برای محصول آنها ارزش قائل نشوند به دنبال روشهای دیگری برای معرفی آن می‌گردند. اگر خدمات مشتری بر روی فروش آینده آنها اثرگذار باشد برای حل مشکلات مشتری هر کاری می‌کنند. اگر نیاز به ابزار بیشتری برای فروش داشته باشند با بخش بازاریابی همکاری می‌کنند تا ابزار مورد نیاز را به دست آورند. اگر فروشنده حرفه‌ای با مانعی در فروش روبرو شود از تمام منابع ممکن برای رفع آن کمک می‌گیرد. آنها با همکاران جلسات توفان فکری برگزار می‌کنند. از نصایح رئیس خود کمک می‌گیرند. مشاوران داخلی و خارجی را فرا می‌خوانند تا شاید بتوانند از دیدگاههای ارزشمند آنها استفاده کنند. آنها برای امکان تماسهای تلفنی فروش در سطح بالا ، فهرستی از رهبران شرکتها تهیه می‌کنند. آنها به دنبال راههای جدی برای کار با شرکای تجاری هستند.
آیا شما هم در شرایط سخت این کارها را انجام می‌دهید. یا مدتها با دیگر ویزیتورهای همکار خود به صحبت در مورد شرایط بد اقتصادی، فشار رقبا و وضعیت اسف بار امور شرکت می‌نشینید و افسوس می‌خورید؟
همه ممکن است گاهی دچار خمودگی و یا خشم شوند. اما فروشندگان حرفه‌ای در این حالت خود غرق نمی‌شوند بلکه خیلی زود با سؤالات "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم " به خود انگیزه می‌دهند و خود را به عمل وامی‌دارند. در همین زمان همکاران آنها که زیاد موفق نیستند همچنان تلفن بدست مشغول گلایه هستند.
از همین حالا شروع کنید
یک راه ساده برای شروع این فرایند تجزیه و تحلیل فروشی است که به تازگی انجام داده‌اید. از خود بپرسید: چه کار متفاوتی می‌توانستم انجام دهم تا موفقیت بیشتری بدست آورم؟
مراحل فروش خود را کالبدشکافی کنید، به مراحل مختلف چرخه فروش خود نظری بیندازید، ببینید در چه قسمتهایی مشکل دارد، چه مراحلی حذف شده اند، بعضی مراحل سریع طی شده اند یا بعضی اطلاعات مهم نادیده گرفته شده است. فکر کنید چه کارهای دیگری می‌توانستید انجام دهید یا از چه شیوه های متفاوتی استفاده کنید. ناچار نیستید که به تنهایی اینکار را انجام دهید، همکاران شما می‌توانند اطلاعات ارزشمندی بر اساس تجارب و چشم اندازهای منحصر به فرد خود در اختیار شما قرار دهند.
تمامی‌افکار، عقاید یا پیشنهادات خود را یادداشت کنید، علتهای ریشه‌ای را پیدا کنید. تعیین کنید که کدام تغییرات در تاکیک یا استراتژی می‌تواند بر موفقیت شغلی شما تأثیر بگذارد. باز هم توصیه می‌شود از نظرات دیگران سود ببرید.
سرانجام، با مطالعه ارزشمند و اقدام مناسب در جهت رشد خود گام بردارید.
شاید نیاز داشته باشید که مهارتهای معرفی محصول خود را تقویت کنید: با مطالعه یک کتاب، به دقت نگریستن یا نقش بازی کردن با مدیرتان.
شاید لازم باشد نیازهای مشتریها را بهتر بشناسید: برای تماس تلفنی فروش فردا از پیش سؤالاتی را آماده کنید.
شاید لازم باشد با تصمیم گیرندگان سطوح بالاتر تماس بگیرید: در مورد پروژه فروشی که در دست دارید اینمورد را بکار ببندید.
هر چقدر در این روند بیشتر بیاموزید فرصتهای قابل توجه بیشتری برای پیشرفت خود مهیا کرده‌اید.
روبروی آینه
صادق بودن با خود می‌تواند دردناک باشد و فروشندگان سطح بالا داوطلبانه و مرتب اینکار را انجام می‌دهند. برای این که مانند آنها باشید لازم است خود را خوب در آینه نگاه کنید.
در دوران سخت آیا از خود پرسیده‌اید "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم" یا انگشت اتهام را به سوی دیگران نشانه رفته‌اید. آیا گفته‌اید "من می‌توانم" و سر حرف خود ایستاده‌اید یا گفته‌اید "من سعی می‌کنم". آیا عمل کرده‌اید یا منتظر مانده‌اید تا دیگران اقدام کنند؟
با اینحال برای آنکه فروشنده سطح بالایی باشید باید مسئولیت موفقیت خود را بر عهده بگیرید و خودتان اقدام کنید.
راه میانبر یا سریع وجود ندارد. این کار یک روند رشد و توسعه برای تمام عمر است. اما اگر با خود عهد ببندید بدون شک یک فروشنده حرفه‌ای خواهید شد، شاید یک شبه این اتفاق نیفتد اما در طول زمان و بطور مداوم به هدف خود خواهید رسید. نتایج تضمینی هستند.
این "کار" اساس موفقیت فروش آنها است. آیا می‌دانید که این "کار" چیست؟ اگر می‌دانستید آیا خواهان انجام آن بودید؟
شیوه جدید تفکر
فروشندگان حرفه‌ای مسئولیت آینده شان را به عهده می‌گیرند ، باور دارند که می‌توانند بر آن تأثیر بگذارند – یک تصمیم ساده با عواقبی بسیار دور از دسترس.آنها به طور مرتب با چالشهایی شبیه به شما درگیر هستند اما وضعیت اقتصادی، رقبا، بازاریابی ، قیمتگذاری، یا حتی مشتریان را به خاطر نتایج نامطلوب فروش سرزنش نمی‌کنند.آنها را به سادگی موانعی می‌پندارند که باید از سر راه برداشته شود.در اینجا به مواردی اشاره می‌کنیم که با انجام آن شما هم می‌توانید تا حد یک فروشنده حرفه‌ای ارتقا پیدا کنید:
1- مسئولیت پذیر باشید
شیوه برخورد فروشندگان حرفه‌ای در مواجهه با موقعیتهای دشوار با دیگر فروشنده‌ها تفاوت دارد. کلید اصلی این تفاوت در سؤالی است که آنها از خود می‌پرسند. فروشندگانی که از مسئولیت اجتناب می‌کنند چنین سؤالهایی مطرح می‌کنند:
پس کی مدیریت مشکلات خدمات ما را حل می‌کند؟
چرا سهمیه ما هنوز به اندازه سابق است در حالی که رکود اقتصادی مشخص شده است؟
چه موقع بازاریابی ما متوجه می‌شود که چه کاری باید انجام دهد؟
چرا مشتریان ما متوجه نمی‌شوند که محصول ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
کی آموزش مناسب برای ما ارائه می‌شود؟
چه کسی آن کمپین ترویجی مضحک را ارائه کرده است؟
کی مشتریان دست از این همه خواسته خود برمی‌دارند؟
شاید شما در طول مدت کار خود سؤالاتی شبیه به این را شنیده باشید. این سؤالهای چرا، چه کسی، چه وقتی، نشان می‌دهد که تقصیرها به گردن دیگران انداخته می‌شود، کس دیگری مسئولیت دارد تااوضاع را بهتر کند.
اگر با فروشندگان عالی صحبت کنیم متوجه می‌شویم که آنها سؤالات متفاوتی طرح می‌کنند نظیر:
چگونه می‌توانم به رغم شرایط سخت بازار کنونی فروش خود را بالا ببرم؟
چطور می‌توانم به مشتریانم کمک کنم تا درک کنند که محصولات ما ارزش بهتر و پایدارتری دارد؟
چه مهارتهای جدیدی را باید یاد بگیرم تا در کارم موفقتر باشم؟
چگونه می‌توانم به واحد بازاریابی کمک کنم تا متوجه شود که برای فروش بیشتر به ابزار متفاوتی نیاز دارم؟
چگونه می‌توانم از خواسته های مشتریان برای تحکیم روابطمان استفاده کنم؟
ببینید چطور فروشندگان حرفه‌ای سؤالاتشان را با "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم" شروع می‌کنند.آنها خود را مسئول نتایج حاصل از کارها می‌دانند. با طرح سؤالاتی مشابه این می‌توانید ایده های زیادی برای کنترل سرنوشت خودتان به وجود آورید.
2- بگویید انجام می‌دهم نه اینکه سعی می‌کنم
ممکن است به نظر ساده بیاید اما این یک مرحله کلیدی است.در این دوران سخت، کاری که همیشه به انجام آن عادت داشتید ممکن است دیگر جوابگو نباشد. باید این واقعیت را قبول کرده و تعهد "انجام می‌دهم" را بپذیرید.نه اینکه "سعی می‌کنم ". زیرا میان ایندو تفاوت فاحشی وجود دارد.
برای مثال آیا تا بحال گفته اید سعی می‌کنم وزن کم کنم؟ و آیا موفق بوده‌اید؟ کم کردن وزن یعنی انجام کارهایی که زیاد راحت نیستند مانند نظارت بر اینکه چه می‌خورید و چه مقدار می‌خورید و ورزش مرتب. بیشتر مردم در ابتدا وزن کم می‌کنند اما پس از مدتی به عادات سابق خود بر می‌گردند و وزنهای کم شده را جبران می‌کنند.
در فروش هم چنین چیزی اتفاق می‌افتد. بسیاری از فروشندگان می‌دانند که به روشهای جدیدی برای فروش نیاز دارند. آنها استراتژیهایی را که قبلاً افراد دیگر آزموده اند را امتحان می‌کنند . ابتدا انجام اینکار برای آنها سخت است و احساس می‌کنند تازه کار هستند. وقتی سریع به نتیجه دلخواه نمی‌رسند بار دیگر به منطقه امن خود عقب نشینی می‌کنند و خود را قانع می‌کنند که تکنیک جدید کارایی نداشته است یا لااقل در مورد مشتریان آنها جواب نمی‌دهد.
فروشنده حرفه‌ای در چنین موقعی می‌گوید، من باید بفهمم که در این بازار آشفته چگونه می‌توان موفق شد؟ فروشنده برجسته وقتی رفتارهای جدید را می‌آزماید همان ناراحتی را احساس می‌کند اما قبول دارد که این ناراحتی از عواقب طبیعی یادگیری است. آنها آنقدر به تمرین ادامه می‌دهند تا بر مهارت جدید تسلط یابند. اگر نتجه مطلوب بدست نیامد فروشندگان برجسته به دنبال دانش و مهارت دیگری می‌گردند که آنها را به سوی موفقیت هدایت کند.
آیا تفاوت را می‌بینید؟ فروشنگان سطح بالا نمی‌گویند " ما سعی می‌کنیم" . آنها می‌دانند که تغییر، دشوار، وقت گیر و روندی مستمر است. تعهد آنها به "انجام خواهم داد" باعث می‌شود تا حتی در سخت ترین زمانها به راه خود ادامه دهند.
3- عمل کنید
در آخر، کار فروشندگان حرفه‌ای فقط گردآوری ایده ها نیست. آنها عمل می‌کنند.اگر احساس کنند که مهارتهای فروشندگی آنها نیاز به تقویت دارد برای آموزش اقدام می‌کنند و اگر شرکت هزینه آن را نپردازد با هزینه خود در کلاسهای کارگاهی شرکت می‌کنند. اگر مشتریان برای محصول آنها ارزش قائل نشوند به دنبال روشهای دیگری برای معرفی آن می‌گردند. اگر خدمات مشتری بر روی فروش آینده آنها اثرگذار باشد برای حل مشکلات مشتری هر کاری می‌کنند. اگر نیاز به ابزار بیشتری برای فروش داشته باشند با بخش بازاریابی همکاری می‌کنند تا ابزار مورد نیاز را به دست آورند. اگر فروشنده حرفه‌ای با مانعی در فروش روبرو شود از تمام منابع ممکن برای رفع آن کمک می‌گیرد. آنها با همکاران جلسات توفان فکری برگزار می‌کنند. از نصایح رئیس خود کمک می‌گیرند. مشاوران داخلی و خارجی را فرا می‌خوانند تا شاید بتوانند از دیدگاههای ارزشمند آنها استفاده کنند. آنها برای امکان تماسهای تلفنی فروش در سطح بالا ، فهرستی از رهبران شرکتها تهیه می‌کنند. آنها به دنبال راههای جدی برای کار با شرکای تجاری هستند.
آیا شما هم در شرایط سخت این کارها را انجام می‌دهید. یا مدتها با دیگر ویزیتورهای همکار خود به صحبت در مورد شرایط بد اقتصادی، فشار رقبا و وضعیت اسف بار امور شرکت می‌نشینید و افسوس می‌خورید؟
همه ممکن است گاهی دچار خمودگی و یا خشم شوند. اما فروشندگان حرفه‌ای در این حالت خود غرق نمی‌شوند بلکه خیلی زود با سؤالات "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم " به خود انگیزه می‌دهند و خود را به عمل وامی‌دارند. در همین زمان همکاران آنها که زیاد موفق نیستند همچنان تلفن بدست مشغول گلایه هستند.
از همین حالا شروع کنید
یک راه ساده برای شروع این فرایند تجزیه و تحلیل فروشی است که به تازگی انجام داده‌اید. از خود بپرسید: چه کار متفاوتی می‌توانستم انجام دهم تا موفقیت بیشتری بدست آورم؟
مراحل فروش خود را کالبدشکافی کنید، به مراحل مختلف چرخه فروش خود نظری بیندازید، ببینید در چه قسمتهایی مشکل دارد، چه مراحلی حذف شده اند، بعضی مراحل سریع طی شده اند یا بعضی اطلاعات مهم نادیده گرفته شده است. فکر کنید چه کارهای دیگری می‌توانستید انجام دهید یا از چه شیوه های متفاوتی استفاده کنید. ناچار نیستید که به تنهایی اینکار را انجام دهید، همکاران شما می‌توانند اطلاعات ارزشمندی بر اساس تجارب و چشم اندازهای منحصر به فرد خود در اختیار شما قرار دهند.
تمامی‌افکار، عقاید یا پیشنهادات خود را یادداشت کنید، علتهای ریشه‌ای را پیدا کنید. تعیین کنید که کدام تغییرات در تاکیک یا استراتژی می‌تواند بر موفقیت شغلی شما تأثیر بگذارد. باز هم توصیه می‌شود از نظرات دیگران سود ببرید.
سرانجام، با مطالعه ارزشمند و اقدام مناسب در جهت رشد خود گام بردارید.
شاید نیاز داشته باشید که مهارتهای معرفی محصول خود را تقویت کنید: با مطالعه یک کتاب، به دقت نگریستن یا نقش بازی کردن با مدیرتان.
شاید لازم باشد نیازهای مشتریها را بهتر بشناسید: برای تماس تلفنی فروش فردا از پیش سؤالاتی را آماده کنید.
شاید لازم باشد با تصمیم گیرندگان سطوح بالاتر تماس بگیرید: در مورد پروژه فروشی که در دست دارید اینمورد را بکار ببندید.
هر چقدر در این روند بیشتر بیاموزید فرصتهای قابل توجه بیشتری برای پیشرفت خود مهیا کرده‌اید.
روبروی آینه
صادق بودن با خود می‌تواند دردناک باشد و فروشندگان سطح بالا داوطلبانه و مرتب اینکار را انجام می‌دهند. برای این که مانند آنها باشید لازم است خود را خوب در آینه نگاه کنید.
در دوران سخت آیا از خود پرسیده‌اید "چگونه می‌توانم" و "چطور می‌توانم" یا انگشت اتهام را به سوی دیگران نشانه رفته‌اید. آیا گفته‌اید "من می‌توانم" و سر حرف خود ایستاده‌اید یا گفته‌اید "من سعی می‌کنم". آیا عمل کرده‌اید یا منتظر مانده‌اید تا دیگران اقدام کنند؟
با اینحال برای آنکه فروشنده سطح بالایی باشید باید مسئولیت موفقیت خود را بر عهده بگیرید و خودتان اقدام کنید.
راه میانبر یا سریع وجود ندارد. این کار یک روند رشد و توسعه برای تمام عمر است. اما اگر با خود عهد ببندید بدون شک یک فروشنده حرفه‌ای خواهید شد، شاید یک شبه این اتفاق نیفتد اما در طول زمان و بطور مداوم به هدف خود خواهید رسید. نتایج تضمینی هستند.
سبز باشید