پیشگفتار چاپ دوم :

دومین چاپ کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران را در حالی به استقبال می‌نشینیم که خوشبختانه فضای مذاکره و ضرورت فراگیری قواعد آن روز به روز در بین مذاکره کنندگان و دانشجویان عزیز بیشتر می‌شود. امروزه در سمینارها و دوره‌های مختلف با سؤالات بعضاً فنی‌تر از سوی مخاطبان مواجه می‌شویم و این مطلب را حمل بر این می‌گیریم که توجه و عنایت به موضوع مذاکره گرچه کافی نیست ولی از رشد بهتری نسبت به سالیان قبل برخوردار شده است.

 

گاهی اوقات سؤال می‌شود که مذاکره به درستی چیست؟ آیا مذاکره یکی از دروس مدیریت است، مذاکره یک بحث جامعه شناسی و فرهنگی است یا بیشتر به دنیای بازاریابی تعلق دارد ؟ مذاکره زیر مجموعه‌ای از حقوق است که منجر به قرارداد می‌شود یا در زیر شاخه یکی از علوم رفتاری نظیر روانشناسی بحث و گفتگو می‌شود؟ سؤالات زیادی از این دست سعی بر این دارند که مذاکره را در یکی از این طبقه‌بندی‌ها قرار دهند. در پاسخ به این سؤالها می‌توان گفت. از آنجا که در بحث مذاکره ما با انسانها از فرهنگها و جوامع مختلف سروکار داریم و هدف مذاکره، توافق بر سر یک موضوع می‌باشد تا قراردادی منعقد شود یا اختلافی حل شود، از تمامی علوم ذکر شده استفاده می‌شود ولی باید به این واقعیت اذعان کرد که مذاکره صرفاً زیر مجموعه هیچ‌یک از این علوم نیست.

 

اخیراً رویکردی در جامعه ایجاد شده است که طبق آن مذاکره را صرفاً یک روانشناسی می‌نامند و این اعتقاد در حال شکل‌گیری است که با دانستن روانشناسی فرد مذاکره کننده و تشخیص اینکه مثلاً از کدام تیپ شخصیتی می‌باشد، ظاهراً تمامی مسائل حل شده ودر جلسه مذاکره می‌توان به توافق و هدف رسید. باید به این نکته توجه داشت که شناخت طرف مقابل گرچه در تعیین استراتژی مذاکراتی کمک بسزایی می‌کند ولی این شناخت به تنهایی نمی‌تواند در رسیدن به هدف یاری رسان باشد. گاهی تعیین استراتژی مذاکراتی ورای شخصیت مذاکره کننده شکل می‌گیرد و نحوه برخورد با آن دانستن قواعد و اصول مذاکره را می‌طلبد. به عنوان مثال، حیله اختیار مشکوک می‌تواند توسط هر شخصیتی انجام پذیرد. برای مثال، در ساده‌ترین طبقه‌بندیها مثل برونگرایی و درونگرایی، دانستن درونگرا بودن یا برونگرایی طرف گرچه در مذاکره کمک کننده می‌باشد ولی نحوه برخورد با این حیله یا هر تکنیک دیگری فن و تکنیک می‌خواهد. با این دیدگاه، نگارندگان بر این باورند که مذاکره، علاوه بر علوم فوق از سایر علوم نیز همچون مدیریت استراتژیک منابع انسانی، رفتار سازمانی و .... بهره و استفاده فراوان می‌برد.

 

آنچه به‌طور خلاصه در مورد مذاکره می‌توان گفت که مذاکره شامل دو قسمت مجزا می‌باشد. یکی بخش نگرشی و ارزشی  و دیگری بخش تکنیکی یا عملکردی است.

 

بخش نگرش و ارزش از مذاکره کننده سرمی‌زند اما کتاب حاضر که بیشتر بر روی بخش تکنیکی یا عملکردی مذاکره تأکید داشته است بایستی مبتنی بر یک بخش نظری نیز باشد که ضرورت آن در سالهای اخیر بیشتر از هر زمان دیگر احساس می‌شود . از این رو، این وعده را به خوانندگان عزیز می‌دهیم که در کتاب بعدی مذاکره مباحث توأم نظری و عملی بیشتر شود تا نیازمندیهای موجود را بهتر پاسخ دهد.

 

پس از سالها تدریس این اعتقاد به تدریج شکل گرفته است که بدون پایه‌ریزی شالوده‌ی نظری، تکیه‌ی صرف بر روی فن و تکنیک شاید نتیجه‌ای چندان اخلاقی به دست ندهد.

 

خواننده و دوست عزیز خوشحال خواهیم شد که نظرات خود را در هر زمینه‌ای که می‌تواند موجب اصلاح و ترقی شود با ما در میان بگذارید، پیشاپیش از صبر و حوصله‌ای که به خرج می‌دهید، بسیار سپاسگزاریم و امیدواریم کتاب بعدی مذاکره را بتوانیم با رویکردی جدید در اختیار همگان قرار دهیم.

 

محمد حسین غوثی-پرویز درگی

 

شایان ذکر است کتاب اصول فنون و هنر مذاکره با نگرش بازار ایران را می توانید از فروشگاه انتشارات بازاریابی واقع در میدان انقلاب، روبه روی ، دانشگاه تهران، ابتدای خیابان 12 فروردین،  پاساژ کتاب فروردین،  واحد 1 تهیه کنید و یا با تلفنهای : 66408251 و 66408271 سفارش خود را دستور فرمائید.

 

سبز باشید