مدیريت فروش از جمله مشاغل چالش‌برانگيز و پیچیده است که نیازمند آموزش حرفه‌ای، تعهد بسیار بالا، درک کوچک‌ترین موقعیت‌ها و نیازهای بازار، اعتماد به نفس، برنامه‌ریزی راهبردی، ذهنیت استراتژیک، ارتباط شفاف و کارآمد، و بسیاری دیگر از مهارتهای تخصصی است. مديران فروش، در پنج حوزه برنامه‌ريزي، سازماندهي، هدايت و رهبري، نظارت و كنترل، و ايجاد هماهنگي فعاليت دارند. در ادامه دستورالعملي كوتاه براي موفقيت در حوزه مديريت فروش را مي‌خوانيم.

شغل مورد علاقه‌تان در کودکی چه بوده است؟ جراح، معلمی، فضانوردی، و یا خلبانی؟ پرواز، آرزوی دیرینه بشر بوده است شاید به همین دلیل باشد که خلباني از كودكي از جمله شغلهاي مورد علاقه بسياري از افراد بوده است. البته داشتن شغل خلبانی نیازمند آموزش‌های منظم و بسیار زمان‌بر و دشوار است. خلبانی با تمام جاذبه های خود مستلزم پذیرش مسئولیت جان چندین نفر خواهد بود و باید به یاد داشت که در هر 6 هزار ساعت یک سانحه هوایی در دنيا اتفاق میافتد. زندگی یک خلبان، دارای شرایط خاص و ویژه‌ای است. لذا روشن است که هر کسی توانایی زندگی در چنین شرایطی را ندارد. سفرهای پی‌در پی، خطرات پرواز، استرس مسئولیت حفظ جان مردم، پروازهای غیرمنتظره، دوری از خانواده و... بخشی از چالشهای پرشمار خلبانی است. خلبانی می تواند مثل کارآفرینی هیجان انگیز و چالشی باشد. اما نقاط مشترک میان خلبانان و کارآفرینان چیست؟ در ادامه می‌خوانیم.

جوانان، تنبل و بی‌مسئولیت نیستند
آنها می‌توانند بهترین کارمندان شما باشند
هرچند خیلی از مدیران کسب‌وکار شعار جوان‌گرایی سر می‌دهند، اما در عمل شاهد هستیم که این مدیران استفاده از جوانان را کاری پرریسک می‌دانند. تنبل، بی‌مسئولیت و نیازمند به تعریف و تمجید، صفتهایی هستند که به صورت کلیشه‌ای در مورد جوانان استفاده می‌شوند به همین دلیل بسیاری از رهبران کسب‌وکار از این مسئله می‌ترسند که کارمندان جوان نیازمند توجه زیادی هستند و درخواستهایی غیرمنطقی دارند.

همه ما چه در لباس كارمندي باشيم و يا در كسوت كاسب بازار، هر صبح که از خانه بیرون می‌زنيم کاری جز فروش انجام نمی دهیم. پس كسي در زندگي موفق‌تر است كه فروشنده بهتري باشد.
اما فروش در معناي رايج خود، عبارت است از فرایند کمک کردن به مشتري برای تصمیم گرفتن این که آیا کالا یا خدمات ما ارزش بیشتری برای او نسبت به مبلغی که از او درخواست می کنیم ایجاد می کند يا خير. فروش نوعي خدمت دوست داشتني و حرفه‌اي شايسته است. و موفقیت و پیشرفت در آن، هرچند پاداش مادی به همراه دارد ولی مهمتر از آن ، احساسی است که در نتیجه این موفقیت به فروشنده دست میدهد. فهرست بلند بالایي از اینکه چرا ما عاشق فروختن هستيم وجود دارد ولی در اینجا به ذکر پنج مورد اکتفا میکنم.

بی‌شک تحمل کردن، ویژگی تحسین‌شده‌ای است و باعث می‌شود که ما به تفاوت‌های یکدیگر احترام بگذاریم و از آنها در جهت تقویت زندگی و سازمان‌مان استفاده کنید. با این‌حال، برای فردی که می‌خواهد رهبری موفق در سازمان خودش باشد، تحمل یک‌سری چیزها نه تنها پسندیده نیست بلکه در نهایت به ضرر او و مجموعه‌ی تحت رهبری‌اش منجر خواهد شد.

برخلاف تمامی آموزشهایی که در دوره‌های آموزش فروش داده می‌شود، تجربه نشان داده است که نباید به‌خاطر فروش بفروشید. استراتژی سری فروش، مهربانی است. اگر خودتان باشید و از طریق کانالهای مختلف به مشتری صحبت کنید، نه تنها بر رقبای درونی و بیرونی خود فائق می‌آیید بلکه، فرایند فروش برای شما لذت‌بخش خواهد شد.

شکست ناپذیر می‌تواند یکی از اثرگذارترین کتابها و فیلمهای امسال باشد. فیلم بر اساس شخصیت لوئیس زمپرينيی ساخته شده است. قهرمان دومیدانی آمریکایی که در رقابتهای المپیک 1936 برلین شرکت کرده و به ستاره دوی ماراتون تبدیل شد. اما پس از آغاز جنگ جهانی دوم وارد ارتش شد و این بار در میدان جنگ تن به آزمونی دشوار داد. زمپريني در دوران جنگ از سقوط هواپیما جان سالم به در برد و به همراه تنی چند از همرزمانش بر پهنه‌ی بی‌کران اقیانوس آرام روی قایقي کوچک به مدت 47 روز شناور بود تا آنکه توسط قوای ژاپن  اسیر و نزدیک به دو و نیم سال را در کمپ زندانیان جنگ سپری کرد. اما فیلمی در خصوص یک ستاره المپیک و قهرمان جنگ، چه ارتباطی با کارآفرینی دارد؟ زمپريني نماد انساني پردل و جرأت است که در مواجهه با شرایط بغرنج و فضاي غيرمنتظره، عملکردي سربلندانه از خود به نمایش گذاشت. عصاره شخصیت کارآفرینی نیز کم و بیش مبتنی بر ویژگی‌های افرادی نظیر زمپريني است.

بازاریابی علمی است که برای موفقیت در آن باید صاحب ایده بود؛ ایده‌های جدید که بتوانند ما را یک قدم از رقبا جلوتر ببرند و به انتخاب اول مشتری تبدیل کنند. همان‌قدر که ایده‌پردازی در به موفقیت رساندن فعالیت‌های بازاریابی مهم و تأثیرگذار است، استفاده از ایده‌های افراد موفق در این رشته نیز حائز اهمیت است. در اینجا 5 ایده‌ی بازاریابی از افراد برجسته‌ی این حوزه را می‌خوانیم.

«هیچ چیز متفکرین آلمان را به اندازه عدم شباهتی که میان شوپنهاور و آنان بود رنج نداد.» - سخنی از نیچه درخصوص آرتور شوپنهاور

آرتور شوپنهاور از پرنفوذترین و بزرگ‌ترین فلاسفه تاریخ غرب در حوزه علوم مختلف و روانشناسی نوین است. او از پدری هلندی و مادری آلمانی زاده شد. پدرش تاجری متمول بود. از این رو قرار بود شوپنهاور به‌ خواست‌ خانواده‌ بازرگان‌ شود و در تجارت‌ بین‌المللی‌ فعال‌ شود، اما او به‌ سراغ‌ درس‌ و دانشگاه‌ و علم‌ و تحقیق‌ رفت.

تحقيقات روان‌شناسان حاكي از آن است كه، بسیاری از مردم زماني كه از ايشان خواسته مي‌شود تا به اولويت‌بندي ترسهاي خود بپردازند؛ ترس از " صحبت کردن  در جمع " را بالاتر از " ترس از مرگ " قرار می دهند. در واقع دادن ارائه‌ای به یاد ماندنی و قانع‌کننده فراتر از یک هنر به حساب آمده و علمی ذهنی و مغزی محسوب می‌شود.

مطالب بعدی مطالب قبلی